Quando bem aplicadas, as estratégias de precificação permitem obter uma boa margem de lucratividade para a sua farmácia. Mas qual é a melhor opção? Selecionamos os métodos mais utilizados e apontamos como tomar a decisão!
Há várias estratégias de precificação para aumentar as vendas e melhorar a rentabilidade no varejo farmacêutico.
A formação de preços é uma tarefa complexa que depende de boas decisões na hora de criar ações, ofertas e competitividade. Por isso, a escolha deve ser precisa.
Cada contexto demanda um modelo diferente. Diante de uma economia com inflação em alta, por exemplo, é necessário fazer o repasse de custos de forma cautelosa nos preços, de forma que o consumidor sinta o mínimo possível o peso nas alterações. Já os produtos próximos da data de vencimento podem entrar em oferta, mas quando realmente há necessidade de aplicar descontos?
A resposta está no modelo de pricing que sua farmácia utiliza. Por isso, é essencial entender os modelos de formação de preço e saber qual aplicar no seu negócio. Neste artigo, vamos apresentar 10 estratégias de precificação para ajudar nas suas vendas. Continue a leitura!
O que são estratégias de precificação?
As estratégias de precificação consistem em definir a formação de preços de produtos ou serviços em um negócio, considerando questões relacionadas a aspectos internos e externos. O objetivo é gerar receita e lucratividade.
A partir dessas técnicas, a empresa pode obter informações sobre seu nicho de atuação, bem como de concorrentes, consumidores, demanda e economia, entre outros detalhes. Esses dados ajudam a entender a melhor forma de se posicionar no mercado.
As estratégias de precificação, então, englobam o processo de formação de preços, analisando os pontos necessários para revender um produto acima de seu valor de custo (direto e indireto).
Quais são os desafios da formação de preços no varejo?
Devido à vasta quantidade de produtos e pontos de vendas, oferta dos concorrentes, dentre outras variáveis, a formação de preço representa um grande desafio no varejo. Afinal, trata-se de uma atividade complexa e dinâmica.
O planejamento das estratégias de precificação age em cima de duas métricas principais: 1) cobrir as despesas do negócio a fim de gerar receitas e 2) fidelizar clientes com vendas atrativas e competitivas.
No primeiro ponto, é preciso equilibrar os preços conforme uma série de variáveis, como o posicionamento da concorrência, de modo que não prejudiquem a receita. No setor farmacêutico, esse é um objetivo complexo, principalmente quando os preços dos concorrentes são muito baixos.
Nesse sentido, um dos passos fundamentais é buscar formas de reduzir custos para que os preços possam se tornar competitivos dentro da margem aceitável. Buscar fornecedores mais baratos ou negociar o custo para reduzir pode ajudar. Para isso, o empreendedor precisa identificar as possibilidades de redução das despesas e de ganhos de receitas.
O preço dos produtos é um dos principais aspectos avaliados pelo consumidor na hora de realizar compras. Assim, a fidelização de clientes se torna uma importante métrica para as estratégias de precificação de produto em farmácia, já que aumenta os resultados das vendas e favorece a lucratividade.
No segundo ponto, temos o relacionamento com o cliente. Os preços são elementos-chave na fidelização do consumidor. Afinal, esse tende a ser o primeiro indicador na tomada de decisão para a compra.
Logo, as estratégias de precificação precisam ser muito bem definidas, a fim de gerar ofertas adequadas para atrair os clientes e, ao mesmo tempo, promover a lucratividade. Esse equilíbrio é o que determina o sucesso das vendas e do negócio em si, evitando prejuízos e perdas de receita.
Por que definir uma boa estratégia de precificação?
Cada tipo de negócio tem os seus pormenores. Por mais que os desafios sejam semelhantes, a estratégia de precificação precisa ser adequada para as necessidades da empresa.
Uma loja de roupas tem uma proposta de vendas diferente de uma farmácia, por exemplo. Enquanto a primeira trabalha com preços tabelados e ofertas sazonais, a farmácia já trabalha com uma variação maior de preços, seguindo padrões mais dinâmicos, como a concorrência.
Dessa forma, o processo de formação de preço depende de indicadores personalizados. É preciso entender como o mercado se comporta e quais são os custos incidentes para definir as estratégias de precificação.
Cada empresa tem a sua relação com fornecedores, distribuidores, parceiros e clientes. Sem a perfeita compreensão do mercado, as consequências podem significar até a falência.
Por outro lado, se o planejamento for bem executado, o negócio passa a gerar lucro e a maior rentabilidade garante seu sucesso.
Vale pontuar que as estratégias de precificação precisam acompanhar as mudanças cada vez mais rápidas do mercado e da economia, que exigem ações mais rápidas e instantâneas. Por isso, o Pricing precisa ser capaz de analisar dados na mesma velocidade.
Com um processo de formação de preços eficiente, é possível também tomar decisões para favorecer a concessão de descontos e venda produtos específicos, como aqueles próximo do vencimento, de modo a reduzir perdas e prejuízos. Cada estratégia tem a sua função, tamanha é a importância da escolha adequada.
Quer entender mais sobre precificação? Assita o vídeo abaixo:
10 estratégias de precificação
Agora que já falamos sobre os desafios e a importância da formação de preços, vamos compreender as principais estratégias de precificação. Confira a seguir alguns modelos que podem ajudar a sua farmácia!
1. Preço do concorrente
A formação de preços a partir das estratégias do concorrente é um formato muito comum no varejo, principalmente em nichos como as farmácias. A prática consiste em determinar os preços em valor próximo do que é praticado nos vizinhos, visando competitividade.
A análise da concorrência ajuda a entender se seus preços estão muito acima ou abaixo da curva do mercado. Se estiverem muito elevados, há grandes chances de sua loja estar perdendo vendas pela baixa procura.
Na via contrária, você pode vender bem em quantidade, mas também perde rentabilidade por conta da margem estipulada.
Para colocá-la em prática, é importante definir quem são os concorrentes a serem analisados. O contexto deve incluir nicho de atuação, região, produtos de interesse, entre outros pontos.
As farmácias, por exemplo, competem não só entre si, mas muitas vezes também com supermercados, principalmente na seção de perfumaria.
Entendendo quem são os concorrentes, a análise leva em conta a média de preços do produto, o maior e o menor preço. Essas informações ajudam a definir qual será o preço aplicado em cada item.
Para ajudar, é importante contar com as melhores soluções do mercado. A maioria das plataformas entrega apenas o preço da gôndola ou preço de etiqueta.
O ideal é utilizar soluções capazes de monitorar o preço da transação das vendas de fato, ou seja, já com os descontos aplicados para cada cliente — esse é o caso do Busca Proffer, solução em desenvolvimento que a Proffer irá lançar em breve!
A precificação pelo preço do concorrente parece uma estratégia bem simples e eficiente, certo? Na verdade, trata-se de uma análise apenas superficial, que deixa de incluir outros pontos que podem afetar a lucratividade.
Ela é muito importante, mas o ideal é que seja apenas uma parte da análise. As informações devem ser cruzadas com estratégias de precificação mais estruturadas.
2. Margem de contribuição
Temos aqui uma estratégia de precificação que permite tomar decisões com base nos custos de venda. A margem de contribuição ajuda a calcular o quanto a empresa deseja lucrar descontando as despesas variáveis e os custos de aquisição do produto.
Dessa forma, o empreendedor pode compreender melhor a saúde financeira do negócio. É essencial ficar atento para entender se a margem de contribuição é favorável.
Com base no valor sem os custos, ele chega ao resultado da lucratividade. Se o número for muito baixo, por exemplo, pode significar problemas para suprir as finanças gerais do negócio.
Nesse sentido, há também uma maior liberdade de flexibilização. Para ganhar competitividade, é possível diminuir a margem para focar em valor. Já se a demanda estiver aquecida, os preços podem ser elevados, favorecendo o lucro por unidade.
3. Skimming
O skimming é a prática de colocar um produto à venda por um valor elevado e, conforme a demanda, reduzi-lo para aumentar as vendas. Essa é uma forma muito utilizada para lançamento de produtos, principalmente no setor de tecnologia.
Embora não seja tão comum no setor farmacêutico, esse nicho pode utilizar o método de precificação em produtos inovadores, como novos cosméticos. Remédios e suplementos com fórmulas modernas também podem se beneficiar do skimming, principalmente quando ainda há pouca concorrência no mercado.
A técnica é estratégica para elevar os lucros em um curto período. Com a redução de preço ao longo do tempo, os clientes podem enxergar um valor percebido mais atrativo.
4. Preço de penetração
A estratégia de preço de penetração segue o raciocínio contrário do skimming. Aqui, as vendas estabelecem grandes descontos, muitas vezes bem abaixo da concorrência, para conquistar participação no mercado.
Ao abrir uma nova loja, as redes farmacêuticas podem oferecer descontos estratégicos em uma ou mais categoria de produtos, atraindo o público da região.
Essa técnica é muito comum em redes consolidadas para atrair um público novo, podendo ser utilizada também para a inclusão de novos produtos no portfólio.
É importante lembrar que o preço de penetração é uma estratégia de precificação que pode gerar prejuízo no começo, mas permite recuperar as perdas em médio ou longo prazo. Por isso, as empresas precisam ter um planejamento muito bem elaborado.
5. Preço de custo acrescido ou Markup
Entre as estratégias de precificação, o Markup é uma das mais tradicionais. A precificação de custo acrescido leva em consideração o custo total de produção, somando-se a porcentagem de lucro desejada para cada unidade.
Vamos pegar como exemplo um remédio cuja aquisição junto ao fornecedor custa R$ 50,00. Se o lucro pretendido é de 20%, o preço de venda será R$ 60,00.
Porém, vale ressaltar que a margem de lucro não é exatamente os 20%. Como há outros fatores que influenciam nas vendas, trata-se apenas de uma estimativa. A técnica precisa ser utilizada junto com outras estratégias de precificação para garantir que todos os custos da operação sejam pagos.
Afinal, para que isso ocorra, é essencial que as vendas sejam atrativas e, de fato, a quantidade necessária para cobrir os custos seja vendida. As metas precisam estar de acordo com a demanda, entre outros aspectos.
A fórmula do Markup é a seguinte:
Markup = 100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro desejado)]
6. Lucro nominal desejado
A fórmula com base no lucro nominal também leva em consideração os custos, adicionando o valor desejado ao preço final. Nesse caso, leva-se em conta a tributação e eventuais taxas sobre a venda.
A fórmula é a seguinte:
Preço de Venda = (Custo do Produto + Lucro Objetivo)/(1-Impostos – Taxas da venda)
Trata-se de um método de precificação semelhante ao Markup que, inclusive, permite chegar ao mesmo resultado. A margem de lucro nominal não pode ser muito grande ou afetará as vendas.
7. Freemium
O nome já diz tudo. Freemium é uma estratégia de precificação que envolve a disponibilidade de produtos ou serviços gratuitos nos negócios.
A ideia é deixar um gostinho de satisfação no consumidor para que ele deseje se tornar usuário assíduo de determinado produto ou serviço. É muito utilizada na distribuição de amostras grátis ou de períodos de testes.
Um exemplo muito comum são os serviços de assinatura, como Netflix e Spotify, permitem ao novo usuário experimentar por certo tempo ou mesmo ganhar tempo extra de uso.
Já no varejo farmacêutico, é possível ver a distribuição de amostras de produtos como cosméticos, loções, pastilhas etc.
8. Precificação psicológica
O preço psicológico é um método de precificação muito disseminado no varejo e no mercado em geral.
É utilizado para reduzir a sensação de perda do consumidor, deixando a impressão de custo menor. É por isso que raramente vemos preços redondos nas prateleiras, com os centavos normalmente terminando em 9.
As farmácias utilizam bastante também na forma de combos e promoções, como o famoso “compre x e leve x+y” ou a adição de descontos na compra de uma quantidade mínima de produtos.
9. Precificação baseada em valor
A precificação baseada em valor está entre as estratégias de precificação voltadas para o consumidor. É definida com foco no valor agregado do produto para o público-alvo e seu poder de compra, ou seja, o quanto o consumidor está disposto a pagar.
Esse método de precificação é mais eficiente em produtos diferenciados e inovadores, que têm algo a mais para oferecer em relação aos demais disponíveis no mercado. São itens muitas vezes exclusivos, capazes de resolver dores inéditas.
Para que a proposta funcione, é necessário trabalhar o marketing do produto de forma a destacar os diferenciais, montando personas bem direcionadas.
Além disso, é preciso acompanhar a demanda e o mercado para garantir um preço alinhado com as exigências do consumidor e manter o olhar atento para potenciais produtos concorrentes.
Dessa maneira, a análise da concorrência permite manter a relevância dos itens. É uma forma de garantir as vantagens e buscar sempre um processo de melhoria. A ideia é criar uma base clientes fiéis, que estão dispostos a pagar o que for preciso para adquirir o produto.
Nesse sentido, o próprio serviço pode fazer parte da estratégia, como um bom atendimento e a personalização das compras. A criação de combos de produtos que possam gerar valor agregado também funciona muito bem.
Assim, reforçar o valor do produto e destacar suas qualidades é o grande desafio, de forma que o preço possa ficar em segundo plano nas tomadas de decisão do cliente. É a diferença entre preço e valor.
Porém, é importante se atentar que a precificação baseada em valor é uma das estratégias de precificação mais demoradas, exigindo muitos recursos. É preciso coletar muitos dados e as informações devem ser precisas para obter bons resultados.
10. Preço dinâmico com inteligência artificial
Por fim, chegamos a uma das estratégias de precificação mais eficientes. O preço dinâmico é um método de precificação que utiliza cálculos matemáticos para encontrar o preço ótimo de cada produto, com foco em uma série de variáveis e uma base robusta de dados.
Além disso, considera padrões e parâmetros estipulados previamente para determinar as alterações, como curvas de oferta e demanda, repasse de custos, margens mínimas e máximas. Os ajustes são feitos regularmente, conforme as oscilações dos dados.
Há muitas variáveis que influenciam nos números a serem definidos. Entre as principais, estão a concorrência, o histórico de vendas, o comportamento da demanda, os custos do negócio e as flutuações na economia, como a inflação.
Nesse contexto, a inteligência artificial tem papel fundamental no preço dinâmico. É essencial ter o apoio de ferramentas avançadas com algoritmos inteligentes para analisar e cruzar grandes quantidades de dados. Afinal, somente o esforço humano não dá conta de tantas informações.
A Proffer, por exemplo, é uma solução de gestão de preços para farmácias que conta com inteligência artificial para identificar o preço ótimo de cada produto na sua individualidade. Dessa forma, os algoritmos saem do modelo utilizado no setor farma, no qual o Pricing costuma focar em categorias de produtos.
Para cumprir esse propósito, a solução cruza dados da base histórica de do cliente com dados externos de mercado, como os preços da concorrência e o contexto da economia.
Assim, a Proffer melhora o desempenho dos resultados nas vendas, como no case de sucesso das farmácias Indiana.
Quais são as melhores estratégias de precificação para a sua farmácia?
Agora que apresentamos 10 estratégias de precificação utilizadas no varejo, você deve estar se perguntando: qual delas é a mais indicada para a minha farmácia?
Enquanto algumas não se sustentam sozinhas, como a do preço do concorrente e a de margem de contribuição, outras se mostram mais eficazes.
Para escolher o melhor método de precificação, os fatores precisam ser considerados como um todo. As estratégias dos concorrentes são importantes, mas também devem ser considerados o posicionamento da marca, os custos e o comportamento do consumidor.
Vale ressaltar que nem sempre ter o menor preço é a melhor estratégia para a gestão de preços. Alguns produtos, como remédios para dor de cabeça, têm uma demanda mais flexível em relação à concorrência. Assim, é possível obter melhor margem de lucratividade em cima deles.
Nesse contexto, uma forma de definir as melhores estratégias de precificação é contar com boas ferramentas para auxiliar. Plataformas de precificação com inteligência artificial são altamente eficazes para ajudar no posicionamento de mercado.
Elas ajudam a coletar informações em tempo real, levando mais clareza nas análises e facilitando o monitoramento do mercado.
Então, entre todas as estratégias de precificação apresentadas neste artigo, a que mais se encaixa nesse contexto é o preço dinâmico. Afinal, é uma das mais completas, já que se beneficia da inteligência artificial para encontrar o valor ideal de cada produto.
Ao mesmo tempo em que permite obter dados do concorrente, esse método de precificação leva em consideração as margens definidas como mínima e máxima, além de uma série de variáveis relevantes para o negócio.
Assim, sua farmácia consegue unir outras estratégias de precificação que precisam de apoio para funcionar.
Em resumo, as melhores estratégias de precificação para farmácias são aquelas que permitem acompanhar o máximo de dados possível para o negócio.
Não basta levar em conta apenas a concorrência, mas observar a melhor forma de gerar lucros e maximizar os resultados gerais das vendas sem se apoiar necessariamente no menor preço.
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