A gestão de descontos é foco de atenção na estratégia de precificação das farmácias. Preços dinâmicos que se ajustam às práticas de mercado ajudam a atrair clientes e fidelizar quem já está na base. Mais ainda, eles podem até impulsionar as vendas de produtos com menor demanda.

Ter um planejamento na aplicação de descontos, então, é fator determinante para aumentar os lucros, sempre levando em conta fatores importantes do setor e do negócio — a elasticidade-preço da demanda, por exemplo. Os ganhos podem ser ainda maiores se você tiver o apoio de ferramentas específicas, como é o caso das soluções de inteligência artificial.

Pensando nisso, separamos neste artigo 7 dicas para que você possa evoluir sua estratégia de precificação. Veja a seguir!

1. Defina objetivos claros

Toda estratégia de precificação deve começar na definição de objetivos. Entender quais são os pontos de atenção e onde colocar os esforços de venda, por exemplo, são aspectos fundamentais para otimizar descontos.
Toda estratégia de precificação deve começar na definição de objetivos. Entender quais são os pontos de atenção e onde colocar os esforços de venda, por exemplo, são aspectos fundamentais para otimizar descontos.

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Toda estratégia de precificação com descontos precisa ter objetivos bem definidos. É possível criar campanhas para divulgar novos itens do portfólio, esvaziar estoque, atrair ou fidelizar clientes e até melhorar o posicionamento de mercado.

Dentro dos objetivos, você precisa ter em vista o período de validade do desconto (início e término), pois isso ajuda na previsibilidade e análise de resultados. Assim, torna-se mais fácil compreender o número de vendas, receita gerada, efetividade da campanha, entre outros pontos.

A definição do período também impede que o consumidor enxergue o valor de venda promocional como preço fixo, além de manter seus preços atualizados em relação aos custos de vendas.

2. Entenda as necessidades do seu público

As lojas do varejo têm potencialmente centenas de SKUs e é praticamente impossível gerenciar todos os produtos. Quando falamos em farmácias e drogarias, a competição por preço é ainda mais acirrada, pois os itens do portfólio são os mesmos da concorrência.

Por isso, o comportamento do consumidor é um dos elementos guia na hora de criar campanhas de descontos. Com base nos dados históricos da sua base, é possível entender quais itens são mais procurados e definir a estratégia de descontos ideal para otimizar os lucros da loja.

3. Atente-se para o repasse de custos

Para definir a estratégia de precificação, há uma série de variáveis para considerar e uma das mais importantes é o repasse de custos. As vendas precisam faturar o mínimo possível para cobrir os gastos e manter o negócio no azul. Por isso, sua farmácia precisa precificar remédios e demais itens do portfólio com cuidado mantendo a margem mínima.

Enquanto essa é a prática comum de mercado, vale dizer que nem todos os produtos seguem essa prática, seja por desatualização de preços no sistema ou devido à precificação por categorias. Somente com gestão automatizada para otimizar descontos, é possível manter todos os SKUs dentro da marngem, já que algumas redes chegam a trabalhar com milhares de produtos.

4. Observe as tendências do mercado

Quais são as tendências para a sua estratégia de precificação? Procure identificar as melhores soluções para otimizar descontos e reforçar a seu Pricing
Quais são as tendências para a sua estratégia de precificação? Procure identificar as melhores soluções para otimizar descontos e reforçar a seu Pricing

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Segundo dados da Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), o faturamento das farmácias com a venda online de medicamentos cresceu 120,75% em um comparativo entre os anos de 2019 e 2020. Esse crescimento mostra como a pandemia alterou os hábitos e comportamentos do consumidor — e as tendências mudam conforme contextos da atualidade.

Se entender quais são os produtos que mais vendem é importante, sua equipe de Pricing deve ficar atenta também ao comportamento dos consumidores. O público cada vez mais deixa de ir até a farmácia mais próxima ou àquela de sua preferência para fazer as compras. Com a ascensão de aplicativos de entrega, as vendas digitais ganharam o boom apontado pela Abrafarma.

Com a internet, as pessoas passaram a cada vez mais fazer pesquisas de preços, identificando as lojas com menores preços. Essa facilidade tem acirrado a concorrência no setor, exigindo que as farmácias fiquem mais atentas do que nunca aos valores do vizinho.

Porém, tenha em mente que os descontos praticados nas lojas precisam ser diferentes dos valores definidos para os canais virtuais. O público físico tem suas próprias características e as curvas das vendas devem ser analisadas separadamente. Assim, a equipe de Pricing precisa manter uma gestão organizada sobre o histórico de vendas.

5. Saiba identificar erros e anomalias nas vendas

No setor farmacêutico, a cultura de descontos depende da estratégia dos vendedores, já que eles trabalham dentro de uma alçada. Além disso, também pode haver a inserção inadequada de preços e descontos no sistema. Esses fatores favorecem a concessão de descontos desnecessários, diminuindo a receita gerada.

Portanto, é necessário acompanhar diariamente o que acontece nas vendas. Ao realizar uma análise diária, você consegue identificar quando há anomalia nos preços e erros na definição de descontos para corrigi-los com agilidade.

6. Tenha cuidado com os itens fora da curva principal

Normalmente, as farmácias gerenciam a estratégia de precificação com base em uma curva A, que inclui os produtos de maior demanda. Com isso, os demais itens são deixados de lado e podem ser tornar inclusive defasados em relação aos custos.

Então, esses produtos se tornam um risco maior em relação aos resultados, podendo ocasionar prejuízos. Vale ressaltar que os itens tradicionais tendem a

ser mais lembrados pelo consumidor. Dessa maneira, os itens de menor demanda podem ajudar a balancear os descontos aplicados na loja, já que o consumidor tem menor consciência dos valores.

7. Utilize sistemas de gestão de descontos com inteligência artificial

Aplicar as dicas anteriores no seu negócio pode ser bem desafiador sem ferramentas adequadas. O gerenciamento de todos os SKUs, por exemplo, só é possível com o apoio de um sistema de gestão de preços e descontos com inteligência artificial.

Essa tecnologia também é capaz de identificar rapidamente os comportamentos anômalos e erros de precificação, realizando análises constantes das vendas, do faturamento e do mercado.

Na Proffer, oferecemos um sistema de inteligência artificial com foco na gestão dinâmica dos descontos, com dois tipos de solução:

(1) gerenciamento de descontos com Advanced Analytics para identificar erros;

(2) otimização de preços, com recomendação inteligente para elevar o faturamento da loja, conforme a estratégia e as regras do negócio.

Essas foram nossas 7 dicas para uma estratégia de precificação otimizada. Quer saber mais sobre o potencial da inteligência artificial para a sua gestão de descontos? Confira no vídeo abaixo como a Proffer te ajuda a precificar produtos corretamente, levando em conta fatores importantes para o seu negócio. Aproveite e siga nosso canal no YouTube para acompanhar mais dicas e vídeos sobre Pricing!