Separamos 5 passos importantes para garantir preços otimizados e evitar a perda de receitas na precificação de produtos

A precificação de produtos em farmácias depende de uma série de fatores que incidem sobre medicamentos e o setor em si. Sem espaço para achismos, a definição das estratégias depende de um embasamento aprofundado e conhecimento técnico sobre economia e gestão de custos.

Além disso, a manutenção da sustentabilidade financeira do negócio também depende de acompanhar as movimentações do mercado. Afinal, não só o IPCA sofre alterações frequentes que podem prejudicar a lucratividade nas vendas, como contextos econômicos podem afetar as vendas.

Com tanto impacto externo, o setor farmacêutico precisa trabalhar com uma precificação variável. Mas como manter os preços equilibrados com a demanda, custos e a concorrência, evitando perder receita com erros clássicos? Neste artigo, trazemos os principais passos para a precificação de produtos em farmácias alcançar o preço ideal de venda. Veja a seguir!

1. Levante todos os custos fixos e variáveis

A formação de preços é o ato de identificar o preço ideal para revender um produto ao consumidor, conforme as estratégias de Revenue Management. Historicamente, há dois pontos principais que as farmácias costumam olhar na hora de realizar esse processo: (1) custos fixos e variáveis e (2) análise da concorrência. Aqui, vamos falar sobre o primeiro ponto. Para gerar receitas e lucros, os valores arrecadados pelas vendas devem ser superiores às despesas totais.

Os custos fixos e variáveis são essenciais para definir a precificação de produtos em farmácias. A partir dos gastos para manter o negócio, é possível definir as margens mínimas, seguindo critérios do CMED.
Os custos fixos e variáveis são essenciais para definir a precificação de produtos em farmácias. A partir dos gastos para manter o negócio, é possível definir as margens mínimas, seguindo critérios do CMED.

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Dessa forma, a equipe de Pricing deve prezar pelo equilíbrio entre o preço praticado e o que se gasta para manter o negócio. Há vários números que precisam ser considerados, que se dividem entre despesas e custos.

As despesas são os gastos invisíveis, relacionados a questões administrativas e comerciais. Podem ser:

  •  Energia elétrica;
  • Segurança;
  • Limpeza;
  • Funcionários;
  • Entre outros.

Já os custos se referem aos gastos relacionados à aquisição e/ou fabricação dos produtos. Alguns exemplos são:

  • Matéria-prima;
  • Mão de obra;
  •  Pagamento de fornecedores;
  • Transporte e logística;
  •  Amortização.

Adicionalmente, é preciso observar os tributos, como os impostos e os valores determinados pelos órgãos regulamentadores — falaremos mais a respeito. Todas as informações para repasse de custos e despesas precisam estar atualizadas no sistema. Assim, a precificação de produtos em farmácias poderá ser feita com base nas margens mínimas do negócio.

Por isso, também, a equipe de Pricing deve ter conhecimento técnico adequado para utilizar as informações de modo adequado.

2. Identifique os valores dos concorrentes

O segundo ponto crucial para a precificação de produtos em farmácias é a análise da concorrência. Essa estratégia ajuda a entender se as margens praticadas estão de acordo com o contexto de mercado e atrativas para o consumidor.

Sua loja não necessariamente precisa estar com os preços mais baixos. Porém, se a diferença for muito grande, deve considerar reposicionar seus produtos conforme a realidade do mercado e sua região de atuação. O mix de produto também tem sua importância: quais produtos sua loja oferece que pode diferenciá-lo dos demais?

Outro ponto importante é o uso de soluções inteligentes para equilibrar seus valores. A Proffer, por exemplo, vai além de um sistema de precificação comum e sugere os melhores preços no nível do produto, a partir de variáveis como a elasticidade-preço da demanda. Isso permite balancear o kit de produtos, levando a construir uma estratégia de precificação de produtos em farmácias mais balanceada. Ou seja, você se torna apto a trabalhar com menos descontos que seu concorrente e, ainda assim, melhorar as receitas.

3. Entenda o comportamento do cliente

Quem é o seu cliente? O comportamento do consumidor permite entender como funciona a demanda e que margens aplicar na precificação de produtos em farmácias
Quem é o seu cliente? O comportamento do consumidor permite entender como funciona a demanda e que margens aplicar na precificação de produtos em farmácias

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O comportamento do consumidor nem sempre é considerado na precificação de produtos em farmácias, mas é tão importante quanto os itens anteriores. Identificar quem é o cliente que consome seus produtos permite criar a melhor estratégia para a formação de preços e aplicação de descontos. Além disso, também ajuda a realizar uma previsão de vendas conforme os produtos de maior demanda.

O setor farmacêutico tem potencial para alcançar um público bem variado, mas tudo depende de contextos específicos. Alguns pontos de destaque são a classe social, os hábitos de consumo, a periodicidade de consumo, as necessidades e expectativas em relação às marcas presentes no seu mix de produtos.

O consumidor em um bairro nobre, por exemplo, será diferente do consumidor de lojas na periferia. Então, a análise desses elementos direciona quando adotar margens mais elevadas com foco na experiência do cliente ou quando trabalhar melhor os descontos para se manter competitivo.

É possível entender também quais são os produtos mais impactados pela elasticidade-preço da demanda. Assim, o varejista passa a trabalhar melhor a percepção de valor de cada produto na loja.  Os itens menos sensíveis aos ajustes de preços podem compensar os descontos dos produtos mais populares.

4. Confira as regras da sua região

Para garantir a margem de lucro do negócio, é preciso ficar atento às leis definidas pelo governo. A Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED) é o órgão responsável por monitorar e definir as regras de aplicação dos preços no setor. São os índices da inflação divulgados pela organização que direcionam o reajuste de preços.

A CMED define as margens mínimas e máximas possíveis para evitar a prática de preços abusivos e manter uma boa competitividade de mercado. O PMC (Preço Máximo ao Consumidor), por exemplo, é o valor máximo permitido para a venda de um determinado medicamento. É definido conforme o estado, o que interfere na formação de preços regionais.

Da mesma forma, há taxas que incidem sobre os fabricantes. O PF (Preço Fábrica) evita que a farmácia precise pagar preços abusivos aos distribuidores. É a partir dos preços de custo que o varejista terá uma base para realizar a precificação de produtos em farmácias, respeitando as margens.

Vale lembrar que as drogarias também trabalham com itens liberados pela CMED, como perfumaria e alimentos.

5. Defina um modelo de precificação automatizado

Por fim, chegamos ao passo mais eficaz para as farmácias realizarem a formação de preços dos medicamentos e demais itens. O modelo de precificação adotado é o que irá direcionar, efetivamente, o sucesso das vendas.

Segundo a McKinsey, cerca de 75% da receita de uma empresa vem de seus itens principais no portfólio. No entanto, as práticas manuais para precificação impossibilitam enxergar oportunidades para gerar receita diante milhares de produtos. Incluídas nesse cenário, as farmácias precisam obter granularidade e gerenciar uma série de variáveis.

Assim, por um lado, o modelo de precificação manual trabalha as vendas no nível de categorias, generalizando muitos preços e descontos. Isso afeta a lucratividade e faz perder margens que as soluções de inteligência artificial conseguem resgatar.

O modelo automatizado atua mais profundamente, no nível do produto. Com isso, cada produto é vendido pelo preço ideal, sendo, então, o fator determinante para aumentar as receitas da loja.

Aqui na Proffer, nossos algoritmos trabalham para entregar preços granulares no nível do produto-loja, levando em conta todos os fatores apresentados. Eles analisam dados de mercado e da própria loja, como o histórico de vendas e os custos, para oferecer a melhor precificação de produtos em farmácias.

Se seu negócio ainda tem dificuldades para chegar ao preço ideal, essa é a hora de investir na Proffer. Fale com nossa equipe e agende uma avaliação gratuita para a sua farmácia!

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