A alta da inflação, que promete se manter nos próximos meses, gera uma dificuldade adicional para a estratégia de precificação das farmácias, tanto em termos da formação do preço, como da sua correção frente aos aumentos de custos. Muitas redes têm relatado dificuldade de saber em quais produtos se deve ou não repassar os custos e em que valor, com o receio de comprometer suas vendas e participação de mercado. Um conceito que pode contribuir nessa tomada de decisão é a elasticidade-preço da demanda.

Esse é um termo muito comum no varejo, mas que gera dúvidas e poucos realmente entendem sua definição e importância para os negócios. Se você sempre quis entender o que é esse conceito, mas nunca teve coragem de perguntar, esse artigo é para você.

O que é elasticidade-preço da demanda?

elasticidade-preço da demanda é um parâmetro que visa medir o quanto seus clientes respondem, em termos de demanda, às alterações dos preços dos produtos. Como o próprio termo “elasticidade” sugere, os consumidores podem ser mais “flexíveis” ou “maleáveis” a um aumento de preços, ou seja, podem ser capazes de alterar sua decisão de compra em resposta às flutuações de preço. Opostamente, consumidores “inflexíveis” ou “rígidos” têm baixa capacidade de alterar suas decisões de compra em resposta a flutuações de preços.

Esse índice auxilia na análise dos custos para garantir a melhor precificação. Para isso, avalia como os consumidores reagem às alterações (aumentos e reduções) de preços. Assim, permite tomadas de decisão mais inteligentes para melhorar a lucratividade nas vendas, reduzindo erros na definição de descontos.

Como calcular e os tipos de elasticidade

Matematicamente, a fórmula para calcular a elasticidade-preço da demanda é representada da seguinte maneira:

Fórmula que representa o que é elasticidade-preço da demanda

EPD = (ΔQ÷Q) ÷ (ΔP÷P), sendo EPD a elasticidade-preço da demanda, a quantidade vendida, ΔQ a variação da quantidade, o preço vendido, ΔP a variação do preço.

Em outras palavras, a elasticidade-preço da demanda é calculada comparando a variação percentual da demanda versus a variação percentual do preço. Portanto, o resultado pode ser interpretado da seguinte forma: se o preço aumentar/diminuir X%, é esperado que a demanda sofra variação de EPD%.

Espera-se que normalmente seja encontrado um valor negativo, ou seja, quando o preço aumenta, espera-se que a demanda reduza. Como forma de simplificar o resultado, normalmente o valor encontrado é apresentado em módulo, apresentado como positivo (se encontrou-se EPD= -1,05, ele é apresentado apenas como 1,05.

A partir da fórmula apresentada, a elasticidade-preço da demanda pode gerar 3 tipos de cenário, que permitem entender o contexto do bem analisado:

1. Elástica

Ocorre quando o valor do cálculo é maior que 1. Nesse caso, o parâmetro indica que a demanda tem alta sensibilidade para responder ao preço. Por exemplo: se o preço aumentar 5%, haverá uma baixa na demanda em um índice maior que 5%.

Esse cenário é muito comum em produtos que podem ser facilmente substituídos. Além disso, também está muito presente em cenários de concorrência elevada, exigindo atenção no repasse dos custos.

2. Inelástica

Medicamentos são bens inelásticos, ou seja, sofrem pouca variação de demanda conforme alterações nos preços
Medicamentos são bens inelásticos, ou seja, sofrem pouca variação de demanda conforme alterações nos preços

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Ocorre quando o valor do cálculo é menor que 1. Nesse caso, o parâmetro indica que há baixa sensibilidade para responder à variação dos preços. Isso quer dizer que um aumento de preço não chega a afetar tanto a procura pelo item.

É comum quando o produto não pode ser substituído. São itens necessários ao consumidor: por mais que haja alterações nos valores para aquisição, o consumidor precisa comprar, como é o caso dos remédios.

3. Elasticidade unitária

Ocorre quando a variação da demanda se mantém proporcional ao aumento de preço.

Outros conceitos correlatos

Outros conceitos relacionados à elasticidade que merecem destaque são:

Elasticidade-preço cruzada da demanda

Esse parâmetro mede quanto a demanda de um determinado produto se altera em resposta à flutuação de um outro produto. Ele é positivo quando se trata de bens substitutos, negativo quando avaliamos bens complementares, e zero entre bens independentes.

Para farmácias, a elasticidade-preço da demanda e a elasticidade-preço cruzada da demanda são igualmente importantes e não podem ser analisadas em separado. Isso se dá pois, ao reduzir o preço de um determinado produto, por exemplo, a demanda por ele pode aumentar devido à migração da demanda de produtos rivais e não devido a um aumento agregado da demanda. Ou seja, a redução do preço pode gerar uma canibalização dentro da própria loja.

Elasticidade-renda da demanda

Esse parâmetro representa a resposta de demanda decorrente de uma variação da renda do consumidor ou da população. Normalmente, avalia-se esse parâmetro para a realização de projeções de longo prazo, como para projetar as vendas do ano de acordo com cenários de aumento do PIB.

Por que é importante calcular esses parâmetros no setor farmacêutico?

Embora os medicamentos sejam considerados bens inelásticos, trata-se de um setor de grande competição. Nesse contexto, alguns pontos potencializam a importância da elasticidade-preço da demanda para a precificação de produtos.

Primeiro, a definição de quais produtos são mais sensíveis ao repasse de custos está intimamente relacionada à sua elasticidade-preço da demanda. Quanto mais inelástico, maior é o espaço para o repasse.

Segundo, deve-se atentar para as concorrências dentro da própria loja. Um princípio ativo pode ser comercializado via produto de referência, produtos similares e genéricos, além de diferentes fabricantes e formas. É importante calibrar os descontos de acordo com a percepção de valor e margens de cada produto. Caso contrário, a rede pode comprometer seus resultados.

Terceiro, no setor farma é muito comum a prática de descontos. Também é preciso ficar atento se a redução de preço via descontos é efetiva para geração de demanda e margem. É muito comum ter farmácias que não conseguem converter os descontos em resultados.

Por fim, mas não menos importante, as farmácias precisam estar atentas às variações de preço da concorrência. Deve-se buscar entender qual é o impacto do preço do concorrente na demanda da sua loja.

Utilizando inteligência artificial para tratar a elasticidade-preço da demanda

É humanamente impossível gerenciar os preços de milhares de produtos distribuídos em dezenas ou centenas de lojas. Essa tarefa é ainda mais difícil em um contexto de inflação em alta, quando a remarcação tem que ser mais frequente. 

É nesse contexto que as soluções de inteligência artificial podem ser eficazes. Os algoritmos conseguem analisar, individualmente, as elasticidades de cada produto, seu custo, os preços do concorrente, entre outros fatores, para recomendar um preço ou desconto que maximize o resultado da empresa. Mais que isso, consegue fazer toda essa análise frequentemente, mantendo seu preço sempre atualizado e otimizado.

Proffer é um sistema de inteligência artificial que possibilita manter uma gestão de preços e descontos a partir de uma análise aprofundada de dados, considerando as principais variáveis para o negócio. Enquanto ferramentas tradicionais analisam os itens por classificações e categorias, nossa ferramenta possibilita balancear os descontos de acordo com a sensibilidade de cada SKU, de forma unitária e individualizada.

Quer saber mais sobre a Proffer e o impacto da inflação para a elasticidade-preço da demanda? Assista ao nosso webinar “Como repassar o aumento de custo da inflação nos preços de farmácia”, realizado em fevereiro com as participações de André Brás, Superintendente Adjunto para Inflação da FGV IBRE, e do nosso CIO Vinicius Pantoja!