Planejamento estratégico em 5 passos para sua farmácia

O que é o planejamento estratégico?

Planejamento estratégico é um processo que identifica as melhores ações para conquistar o sucesso de um ou mais objetivos. Por meio dele, a empresa estabelece os caminhos para buscar resultados de curto, médio e longo prazo.

O planejamento estratégico deve fazer parte de todo negócio, conforme objetivos, independentemente de tamanho ou segmento de atuação. Philip Kotler¹, um dos maiores especialistas em Marketing, explica o conceito da seguinte forma:

“Planejamento estratégico é definido como o processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as mudanças e oportunidades de mercado” (KOTLER, 1992).

Ou seja, a definição vai além das ações. Incorpora também os recursos necessários para trazer rentabilidade e lucratividade à empresa. Engloba tudo que é necessário para viabilizar os processos, como metodologias, políticas de negócio, contextos econômicos e ferramentas.

Dessa maneira, o planejamento estratégico deve considerar aspectos do ontem (histórico de vendas e custos), do hoje (atuais métricas de negócios) e do amanhã (expectativas, previsibilidade e projeções).

É importante que todos estejam engajados no processo, do líder ao estagiário. Por isso, o planejamento estratégico precisa ser participativo e colaborativo.

Quais são os tipos de planejamento estratégico?

Há dois tipos de planejamento estratégico: o tático e o operacional. Embora tenham características diferentes, como prazos e público-alvo, devem ser aplicados de forma integrada.

• Planejamento tático: voltado para médio prazo, os objetivos duram até três anos. O foco está na unidade de negócio, mais especificamente em áreas ou departamentos. Por isso, envolve mais diretamente os gerentes, responsáveis pelas tomadas de decisão do setor.
• Planejamento operacional: com objetivos de curto prazo, são metas e indicadores trimestrais ou semestrais. Envolve todos os colaboradores, pois está voltado a atividades e processos de operação.

Qual é a importância do planejamento estratégico?

Uma pesquisa feita pela consultoria Falconi em 2020 aponta que apenas 10% das empresas de médio porte no Brasil têm uma estratégia de ação bem definida de longo prazo, para até 5 anos. Esse dado revela certa fragilidade nas gestões dessas organizações.

Afinal, a importância do planejamento estratégico se nota principalmente na clareza dos objetivos. Ao tê-los mapeados, todas as ações e atividades necessárias para cumpri-los ficam mais tangíveis na prática.

Toda empresa e/ou gestor precisa utilizá-lo para apontar o caminho nas tomadas de decisão. É uma forma de desenvolver o alinhamento estratégico com as equipes, apontando as metodologias a serem utilizadas.

Dessa forma, o planejamento estratégico é uma ferramenta poderosa para organizar as ações e auxiliar na gestão de tempo, recursos e esforços. É altamente vantajoso para identificar problemas e apontar melhorias.

Assim, esse processo funciona como um guia. Deve ser utilizado para analisar as atividades no presente e identificar as formas de alcançar as metas de um determinado período. Ou seja, mostra como as ações podem influenciar no futuro.

Por que utilizá-lo na sua farmácia?

Nas farmácias, o planejamento estratégico é ainda mais importante. Afinal, o setor precisa seguir atentamente legislações específicas. Como as leis na saúde passam por alterações frequentes, é uma forma de manter a empresa atualizada às restrições do mercado.
Como vimos na pandemia, muitos produtos novos são lançados regularmente. Assim, é preciso adaptar as estratégias de precificação e vendas conforme com preços variando conforme as regras do governo.

Além disso, as farmácias lidam com grande variedade de produtos disponíveis. Além dos medicamentos, as lojas vendem produtos de beleza e higiene, alimentos, bebidas e suplementos, entre outros. Logo, é importante mapear as preferências do consumidor.

Identificar quais são os produtos de maior apelo ajuda a criar ações para aumentar as vendas. Também é uma forma de melhorar o posicionamento de mercado na precificação de produtos. Ou seja, promove maior rentabilidade e competitividade.

5 benefícios do planejamento estratégico em farmácias

Agora que entendemos a importância do planejamento estratégico em farmácias, fica mais fácil compreender as vantagens em utilizá-lo. Ao alinhar produtos, preços e ações de vendas, o processo facilita enxergar o panorama geral do negócio.

Assim, os benefícios vão desde a organização de tarefas e o cumprimento das metas — de curto, médio e longo prazo — até a geração de lucro e redução de perdas nas margens.

A seguir, listamos as principais vantagens do planejamento estratégico em farmácias.

1. Maior organização nos processos

O planejamento estratégico é uma ferramenta essencial para levar organização a todos os processos do negócio. A partir dele, os gestores têm consciência sobre os produtos comercializados, como precificá-los para gerar lucros e as melhores ações para alavancar vendas.
É uma forma também de tornar mais claros a missão, a visão e os valores da farmácia ou rede farmacêutica. Dessa maneira, as ações e estratégias ficam alinhadas com a identidade do negócio e como a farmácia quer ser vista pelo mercado.

2. Assertividade nas tomadas de decisão

Outra vantagem é permitir maior assertividade nas tomadas de decisão. Os líderes e gestores conseguem mapear melhor os objetivos e os caminhos para alcançá-los.

Seu objetivo é oferecer produtos a preços populares? Otimizar a lucratividade do negócio? Fidelizar clientes? Tornar-se referência na região?

Independentemente das metas da sua farmácia, o planejamento estratégico vai permitir tomar decisões mais ágeis e transparentes para todos.

3. Decisões baseada em dados

As tomadas de decisão dentro do planejamento estratégico são realizadas a partir de dados e métricas. São informações como o histórico de vendas, custos do negócio, impactos da economia e ações da concorrência que guiam as ações.

Tudo isso possibilita a assertividade das estratégias e transmite confiança na hora de agir para alcançar os objetivos. Os dados são benéficos para visualizar o desempenho dos processos e identificar pontos de melhorias.

4. Priorização de tarefas e ações

No planejamento estratégico, cria-se um cronograma para as ações. Cada atividade ganha um prazo para sua realização, assim como o cumprimento de metas.

Dessa forma, é possível entender quais são as prioridades de cada um, bem como as ações em destaque. A priorização de tarefas e ações permite focar no que é mais importante, podendo reorganizá-las ou substituí-las conforme a necessidade.

Por exemplo: se o estoque de um produto em oferta esgota antes do previsto, o gestor consegue visualizar quando solicitar a reposição ao fornecedor. É possível até mesmo reposicionar a precificação estratégica conforme a elasticidade-preço da demanda.

5. Melhor estratégia de precificação

Já vimos que um bom planejamento deve ser feito com base em análises de dados. Pois essas informações permitem criar uma estratégia de precificação eficaz, com ofertas assertivas para maximizar resultados e reduzir perdas.

Quando os produtos são vendidos pelo preço ótimo, a farmácia lucra mais sem prejudicar a sua competitividade. Porém, é essencial identificar as ferramentas e processos para auxiliar nesses objetivos.

É o planejamento estratégico que ajuda a encontrar as oportunidades de negócio e a tecnologia adequada para a estratégia de precificação da sua farmácia.

Quando realizar o planejamento estratégico?

O planejamento estratégico deve estar presente desde o início do negócio. Esse é um momento crucial para entender como se posicionar no mercado e quais são as oportunidades disponíveis.

O empreendedor precisa ter consciência de toda a estratégia de mercado. Ele deve ter em mãos a análise da concorrência, as demandas da região de interesse, as legislações aplicáveis, entre outros pontos. É quando o plano de negócios ganha forma.

Porém, essa deve ser uma ação constante, seja a partir de metas e objetivos ou das necessidades de cada setor. O varejo é um nicho em constante transformação e, por isso, deve acompanhar o fluxo do mercado atual.
Alguns momentos são muito importantes para as vendas, como o período compreendido entre novembro e janeiro. As farmácias precisam estar atentas para definir ofertas e descontos para a Black Friday, Natal e Ano Novo.

Para isso, é importante se planejar com antecedência. Muitas empresas programam suas ofertas por volta de setembro. Porém, o setor farmacêutico tem um momento ainda mais importante para realizar o planejamento estratégico.

A importância do IPCA para o planejamento das farmácias

O planejamento estratégico nas farmácias é bastante guiado pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA). É o índice que mede a inflação no país, redefinindo as margens máximas e mínimas dos preços de venda.

A alteração do IPCA sobre os medicamentos ocorre historicamente no início de abril. Então, é o momento ideal para fazer um novo planejamento estratégico. As farmácias precisam repensar como executar o repasse de custos, validando novos preços conforme a estratégia de precificação.

Vale lembrar que o início do ano também deve começar com metas bem definidas. Por isso, se sua farmácia ainda não tiver se programado, o mês de janeiro é um ótimo momento para definir e executar o planejamento estratégico!

Como fazer o planejamento estratégico em 5 etapas

Para fazer o planejamento estratégico, é necessário responder algumas perguntas iniciais, como:

• Qual é o atual posicionamento do negócio?
• Quais são as metas a serem alcançadas?
• O que deve ser feito para alcançá-las com sucesso?

Nesse contexto, vale observar como o mercado enxerga o negócio, o que esperar das novas ações e o lucro desejado, bem como as ferramentas e investimentos necessários para o bom funcionamento dos processos do planejamento estratégico.

De acordo com o negócio, questões adicionais podem ser interessantes. São pontos que levarão às demais etapas do desenvolvimento, servindo de guia para colocar as ações em prática. No caso das farmácias, algumas sugestões pertinentes são:

• Quais são os principais produtos a serem trabalhados;
• Quem é o público-alvo e como se comporta?
• Quais são os diferenciais nas vendas? Há algum produto inovador?

A seguir, você confere as demais etapas do planejamento estratégico.

Etapa 1: Diagnóstico do negócio e coleta de dados

A partir das perguntas acima, o planejamento estratégico se inicia com um diagnóstico sobre a atual situação do negócio. O gestor deve levantar os dados pertinentes para as análises, como o desempenho nas vendas do período anterior, a fim de identificar os pontos de melhoria para o futuro.

Outro elemento importante do diagnóstico é a análise da concorrência. O empreendedor deve conhecer muito bem quem são as demais farmácias em sua região de atuação.

O monitoramento da concorrência deve sondar as principais ações, as estratégias de precificação e o público-alvo de cada player selecionado. Com essas informações, sua farmácia tem uma referência maior de como se posicionar.

Confira nossas dicas de como fazer a análise da concorrência!

Etapa 2: Definição de diretrizes

As diretrizes do negócio são representadas pelas iniciais MVV: missão, visão e valores. São elas que transmitem a filosofia da empresa a clientes e colaboradores, bem como parte da identidade. Logo, sua definição é muito importante.

O MVV serve para adequar o posicionamento de marca no mercado. Por isso, deve estar alinhado com as respostas das questões iniciais:

• Na missão, a farmácia define o porquê de sua existência — proporcionar produtos em prol da saúde dos clientes;
• A visão está ligada aos objetivos e metas, mostrando onde a farmácia quer chegar dentro de um marco histórico — ser conhecida pelos melhores preços da região, por exemplo;
• Já os valores exprimem os princípios indispensáveis, como respeito, ética, justiça e qualidade.

Etapa 3: Metas e indicadores

Além das metas gerais, é importante definir as metas para cada setor do negócio. Cada equipe precisa estar ciente dos objetivos a serem alcançados, trabalhando em conjunto para alcançá-las.

As farmácias trabalham bastante com descontos e bonificações de fidelidade. Assim, as metas precisam ser conscientes para engajar os colaboradores.

Para monitorá-las, deve-se acompanhar os indicadores de qualidade. No time de vendas, por exemplo, o faturamento total e a quantidade de vendas de um produto/categoria são alguns pontos a serem medidos.

Etapa 4: Planos de ação

Nos planos de ação, a farmácia utiliza todas as informações coletadas para, enfim, montar o seu planejamento estratégico de fato. É aqui que são definidos os caminhos para alcançar os objetivos.

Deve-se listar as tarefas necessárias para cumprir os objetivos, definindo quem serão os responsáveis por executá-las. Além disso, é o momento de definir os prazos para as metas.

Outro ponto importante é definir as ferramentas e tecnologias para auxiliar nas atividades. A Proffer, por exemplo, pode te ajudar a seguir uma estratégia de precificação com o preço ótimo, gerando rentabilidade e competitividade — como explicaremos mais à frente.

Etapa 5: Controle e monitoramento dos indicadores

Conseguiu colocar o planejamento estratégico em prática? Ótimo, mas ainda não acabou! É fundamental acompanhar os resultados, monitorando os indicadores definidos. As metodologias ágeis podem ajudar nessa etapa.

Os gestores devem fazer reuniões frequentes com suas equipes para avaliar os resultados de curto, médio e longo prazo. Além disso, observar como se desenrola as atividades de cada um facilita compreender onde aplicar melhorias quando necessário.

Redefinir as metas e/ou as estratégias é um processo natural do planejamento estratégico em farmácias. Afinal, a demanda por um produto pode mudar a qualquer momento, influenciada por uma ou mais variáveis do setor.
A inflação, um surto de determinada doença, ofertas na concorrência… Tudo isso pode interferir, exigindo mudanças no processo. Por isso, é tão necessário fazer o controle das ações.

Como a tecnologia pode ajudar no planejamento estratégico?

Para desenvolver um bom planejamento estratégico, a sua farmácia precisa contar com ferramentas otimizadas. No mercado, há desde plataformas de gerenciamento de equipe, como Trello ou ClickUp, até os ERPs financeiros.

Aqui na Proffer, nossa missão é te ajudar nas etapas de precificação e planejamento estratégico das ofertas. Para isso, utilizamos a inteligência artificial e o preço dinâmico para levar agilidade às equipes de Pricing.

Nossas soluções contam com algoritmos preparados para acompanhar os dados históricos da empresa, fazer o monitoramento de preços da concorrência e analisar as variáveis de mercado que podem influenciar nas vendas.

Dessa forma, conseguimos sugerir o preço ótimo para cada produto individualmente. Esse é um grande diferencial para as redes de farmácia. Afinal, por lidar com milhares de produtos e várias lojas para administrar, torna-se comum precificar por categorias, perdendo receita.

Ao aplicar o preço ótimo nas vendas, você consegue equilibrar o impacto das variáveis e dos custos com o preço da concorrência. Logo, seu negócio ganha competitividade e melhora a rentabilidade.

As estratégias de precificação são muito importantes para um planejamento estratégico eficaz. Que tal elevar a qualidade do seu Pricing? Saiba mais sobre a solução de otimização de preços da Proffer!

Referência bibliográfica

1. KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 1992.