Com a inflação em constante crescimento e o poder aquisitivo da população ainda limitado, o reajuste de preços nas farmácias exige estratégias de precificação mais robustas

Em abril, tivemos mais um reajuste de preços nas farmácias. Seguindo critérios da Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED), os medicamentos tiveram uma alta de 10,89% na tabela. Além disso, a inflação segue em alta no Brasil e coloca a precificação como uma das principais preocupações dos varejistas.

Levando em conta que as farmácias trabalham com milhares de produtos — e não apenas medicamentos, mas também itens de perfumaria, higiene, bebidas, alimentos, entre outros — a gestão de preços já é uma tarefa complexa por si só. As lojas tendem a perder receita devido à dificuldade em administrar tantos SKUs, mas o impacto da inflação aumenta os desafios.

Com o aumento da frequência de reajustes de preços nas farmácias, como reformular as estratégias para não perder clientes e evitar a perda de margem nas receitas?

Neste artigo, você vai entender como utilizar a elasticidade-preço da demanda a seu favor e por que soluções de inteligência artificial são excelentes aliadas nessa missão!

Entenda o que é elasticidade-preço da demanda

O conceito de elasticidade-preço da demanda é o cálculo da variação percentual da demanda diante da elevação dos preços dos produtos. Ela mede a sensibilidade do consumidor em relação às mudanças de preço de um determinado item. Para isso, considera variáveis sobre o contexto atual do setor e do negócio.

A elasticidade-preço da demanda é um fator muito importante na hora de precificar os produtos, pois ajuda a prever o volume de vendas e a receita a ser obtida, mas nem sempre é aplicado na prática. No próprio varejo farmacêutico, há uma tendência em focar especificamente no preço do concorrente, nas margens e na hierarquia de produtos.

O preço do concorrente e as margens são, de fato, determinantes para a receita (já a hierarquia é apenas uma forma de simplificar a estratégia de precificação por conta de muitos produtos). Porém, as equipes de Pricing acabam deixando de olhar para outros elementos igualmente importantes, que podem ou não se manter constantes conforme o momento.

Os medicamentos, no caso, são considerados bens inelásticos. Isso quer dizer que não podem ser substituídos facilmente na lista de consumo das famílias. Há uma necessidade de aliviar dores, sintomas de doenças e manter a saúde em dia. Então, as pessoas tendem a fazer o possível para manter a compra dos mesmos.

Dessa maneira, a lógica é haver oportunidades para gerar receita com esse tipo de produto. Porém, a grande dificuldade das farmácias, especialmente diante da inflação, é realizar o reajuste de preços com foco em aumentar a margem nas vendas dos remédios, mas sem perder clientes para a concorrência.

Oportunidades de vendas no reajuste de preços nas farmácias

A alta na inflação é fator determinante para o reajuste de preços nas farmácias. Porém, os varejistas devem tomar cuidado para não perder margem por conta da concorrência. Elementos como a elasticidade e o rebalanceamento do kit de produtos podem ajudar.
A alta na inflação é fator determinante para o reajuste de preços nas farmácias. Porém, os varejistas devem tomar cuidado para não perder margem por conta da concorrência. Elementos como a elasticidade e o rebalanceamento do kit de produtos podem ajudar.

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Quando a inflação aumenta, há uma necessidade de fazer o reajuste de preços nas farmácias. Normalmente, os varejistas do segmento tendem a fazer a precificação de seus produtos seguindo o concorrente líder na região. Porém, é preciso tomar cuidado com reajustes muito baixos para não prejudicar o repasse de custos.

Se a principal farmácia da região define seus preços com base em margem apertada, ela cria uma pressão para que outros players abaixem os preços. Com isso, é comum haver perdas de receitas que poderiam ser evitadas por uma precificação mais inteligente, com foco no balanceamento e elasticidade dos produtos.

Segundo Vinicius Pantoja, CIO da Proffer e especialista em inteligência artificial, uma regra precisa estar no foco das farmácias: “Margem perdida não consegue ser recuperada. Para você recuperar, tem que fazer um aumento de preço de uma magnitude muito maior do que perdeu”.

Dessa forma, ele sugere uma estratégia interessante para evitar a perda de receitas: a aplicação de testes de aumento de preços entre produtos. Ao escolher alguns produtos para avaliar a demanda diante de preços mais caros, o sucesso da ação consegue gerar um melhor equilíbrio nas vendas gerais. Enquanto alguns itens entram em desconto e tem o preço reduzido, outros podem manter os valores originais ou até ganharem aumento.

“Há itens que são mais elásticos, que respondem mais ao preço — se aumentar, os clientes vão embora — e tem itens que são menos elásticos. Ao rebalancear o seu kit de vendas, você consegue aumentar alguns preços e manter outros constantes. E é nesse rebalanceamento que você consegue fazer todo o repasse de custo, manter a sua margem e, de repente, até ganhar [receita]”, explica.

Como a inteligência artificial pode ajudar no reajuste de preços

Balanceamento correto da margem do kit de vendas

É preciso tomar cuidado para balancear a margem do kit de vendas adequadamente. Não adianta apenas tirar de um produto para repassar em outro. A margem precisa repassar todo o custo e gerar lucro. Essa é uma missão difícil se levarmos em conta que muitas farmácias possuem um portfólio com milhares de SKUs, mas que pode ser simplificada com a ajuda de soluções de inteligência artificial.

A Proffer oferece um sistema inteligente e inovador com algoritmos que sugerem os preços mais adequados para cada produto-loja individualmente. Para isso, segue variáveis de mercado e o histórico da base do negócio, com dados como índice de inflação, custos fixos e variáveis, poder de compra da região, entre outros.

No vídeo, você entende melhor sobre os resultados encontrados nos testes da Proffer aplicados em um de nossos clientes. 

Nossa solução tem entregado ótimos resultados para os clientes. Em um dos testes iniciais para repasse de custo nos produtos, utilizamos 30 lojas da rede de farmácias parceira. Comparando com as lojas que não participaram do teste, a ferramenta foi capaz de reduzir o preço médio da cesta em 7%, ao mesmo tempo em que favoreceu o aumento das vendas em 50% na ocasião, correspondendo aos produtos previamente selecionados. Com isso, a receita do grupo de lojas cresceu em mais de 8%.

“Esse tipo de rebalanceamento, que entra no conceito de elasticidade, é a proposta para poder fazer o rebalanceamento de kit. Você aumenta o preço de produtos que são mais inelásticos”, Pantoja explica a estratégia utilizada pela Proffer. “O consumidor não vai sair da Novalgina, por exemplo, para ir para outro produto. Agora aqueles itens que são mais sensíveis a preço, que se faz a substituição e se compra outro produto, você mantém o preço mais baixo. Aí você vai conseguir repassar esse aumento de custo. Nesse cenário para 2022, você vai conseguir ganhar margem em vez de perder”.

Identificação automática de erros de precificação

Além de considerar a elasticidade-preço da demanda para a formação de preços, a plataforma Proffer vistoria também todos os preços e descontos que estão sendo praticados.

As farmácias podem manter muitos erros de precificação no próprio sistema. Isso ocorre muito por conta da inserção incorreta de preços, descontos esquecidos, concessão de descontos excessivos, entre outros pontos.

O rebalanceamento do kit de produtos ajuda a otimizar as receitas diante do reajuste de preços nas farmácias, evitando descontos desnecessários.

Pensando nisso, os algoritmos da Proffer são programados também para rastrear as vendas com valores fora da curva e apontar os produtos que precisam de atenção para reajuste de preços. Dessa forma, o gestor tem ao seu alcance o poder de tomar decisões mais assertivas para as estratégias comerciais.

Você está pronto para adotar reajuste de preços mais eficazes, reduzir sua perda de margem e aumentar o faturamento? Fale com nossos consultores e agende uma reunião para avaliação da plataforma Proffer!