Em determinados momentos, aplicar preço promocional a determinados produtos pode ser a solução mais adequada. Eventos importantes no varejo, como a Black Friday, incentivam os comerciantes a reduzirem suas margens de lucro para atrair mais clientes.
Mesmo com a redução da rentabilidade, é possível obter bons resultados durante períodos promocionais. Pensando nisso, apresentamos algumas dicas que ajudarão sua empresa a ter sucesso com essa estratégia.
O que é preço promocional
O preço promocional é um valor reduzido temporariamente com um objetivo específico, como diminuir o estoque, atrair clientes ou gerar fluxo de caixa rapidamente. Trata-se de uma ação com prazo determinado, visando alcançar metas específicas dentro de um período definido.
O segredo para o sucesso dessa precificação é atingir a meta sem comprometer as metas e as finanças do negócio, ao mesmo tempo em que atende às expectativas dos consumidores.
Um preço promocional que prejudique o caixa ou o posicionamento do negócio não faz sentido. Da mesma forma, uma promoção desinteressante para os clientes também não será eficaz. Ao definir um preço promocional, é essencial equilibrar entre atrair clientes e manter a saúde financeira do negócio. Preços muito baixos podem atrair mais clientes no curto prazo, mas causar prejuízos a longo prazo. Por outro lado, promoções que não oferecem valor percebido pelos clientes não gerarão o aumento de vendas desejado.
Portanto, o valor reduzido deve estar alinhado à estratégia organizacional e de precificação, bem como à campanha promocional. Entre as táticas usadas no varejo, destacam-se:
- “Leve 3, pague 2” (e suas variações);
- Promoções com tempo limitado;
- Testes ou amostras grátis;
- “Compre um, ganhe outro”;
- Kits e pacotes com preços diferenciados;
- Redução progressiva de preços;
- Programas de fidelidade.
É importante lembrar que o preço promocional deve estar em conformidade com o Código de Defesa do Consumidor (CDC). A venda casada, por exemplo, é proibida pelo CDC, então, esteja atento para agir dentro da legalidade.
Se você quer entender melhor sobre estratégias promocionais assista o vídeo abaixo:
Diferença entre preço promocional e desconto
Muitas pessoas confundem esses dois conceitos, por isso, vamos esclarecer. O preço promocional é temporário e está associado a uma campanha comercial ou de marketing.
Por outro lado, o desconto é uma política de preço aplicada sob determinadas condições. Ao oferecer um cupom de desconto para a primeira compra, por exemplo, a empresa está determinando uma redução de preço para clientes em situações específicas.
É possível utilizar descontos em campanhas promocionais, mas essa prática deve fazer parte de uma estratégia adotada pela empresa com base em critérios previamente estabelecidos.
Para definir uma política de descontos, a organização deve estudar cuidadosamente seus números para identificar a margem de redução aceitável e o volume de vendas necessário para compensar essa diminuição.
Como definir o preço promocional
Pode parecer difícil imaginar como a redução de preço pode ser positiva para o varejista, mas promoções bem elaboradas podem beneficiar tanto a empresa quanto o cliente.
Com um bom planejamento e aplicação de táticas certas, a companhia consegue realizar uma campanha estratégica e lucrativa. A seguir, destacamos algumas etapas importantes para definir o preço promocional de maneira vantajosa:
1 – Analise seu estoque
A análise de estoque é uma etapa crucial na definição de preços promocionais eficazes. Um dos principais objetivos das campanhas promocionais é reduzir significativamente o volume de produtos estocados, especialmente aqueles que estão em excesso. A gestão cuidadosa do estoque pode transformar um problema em uma oportunidade de aumentar as vendas e melhorar a saúde financeira do negócio.
Identificação de itens em excesso
O primeiro passo na análise de estoque é identificar quais produtos estão em quantidade superior ao desejado. Utilize seu sistema de gestão de estoque para obter uma visão clara dos itens que estão encalhados ou com baixa rotatividade. Esses produtos são os candidatos ideais para uma campanha promocional, pois a redução de preço pode estimular a demanda e liberar espaço no armazém.
Avaliação das chances de sucesso
Após identificar os itens em excesso, avalie as chances de sucesso de uma campanha de redução de preços para esses produtos. Considere fatores como a demanda histórica, a sazonalidade e o comportamento do consumidor. Produtos com demanda sazonal, por exemplo, podem ter maior probabilidade de sucesso se forem promovidos na época certa do ano. Além disso, itens que tiveram boa aceitação no passado, mas que atualmente estão com vendas lentas, podem se beneficiar de uma promoção estratégica.
Custo de manutenção do estoque
Manter um estoque elevado pode gerar custos significativos, incluindo armazenamento, seguro, deterioração e obsolescência. Em certos momentos, esses custos podem não compensar a manutenção dos produtos estocados. Por isso, é fundamental ter um olhar crítico sobre esses custos e avaliar se a manutenção do estoque está impactando negativamente a rentabilidade do negócio.
Priorização de itens para promoção
Com base na análise de estoque e na avaliação das chances de sucesso, priorize os itens que serão incluídos na campanha promocional. Dê preferência a produtos com maior impacto potencial nas vendas e na liberação de espaço no armazém. Itens com margens de lucro menores, mas que ocupam muito espaço, podem ser bons candidatos para promoções agressivas. Por outro lado, produtos premium ou de alta margem podem exigir uma abordagem mais cuidadosa para não desvalorizar a marca.
Ferramentas e técnicas de gestão de estoque
Utilizar ferramentas de gestão de estoque pode facilitar a análise e a tomada de decisão. Softwares de gestão de estoque podem fornecer dados detalhados sobre a movimentação de produtos, ajudando a identificar padrões de consumo e a planejar promoções de forma mais assertiva. Além disso, técnicas como a análise ABC (que classifica os produtos com base em sua importância) podem ajudar a determinar quais itens merecem atenção especial.
Planejamento e implementação da campanha
Após a análise detalhada do estoque e a priorização dos itens, é hora de planejar e implementar a campanha promocional. Defina objetivos claros, como o percentual de redução de estoque ou o aumento de vendas esperado, e desenvolva estratégias de marketing para divulgar as promoções de forma eficaz. Monitore de perto os resultados e esteja preparado para ajustar a campanha conforme necessário, garantindo que os objetivos sejam alcançados.
2 – Revise a margem de lucro dos itens
A margem de lucro é um dos principais indicadores de saúde financeira de qualquer negócio. Ela não só possibilita novos investimentos e expansões, mas também garante a sustentabilidade da empresa. No entanto, durante campanhas promocionais, pode ser estratégico reduzir temporariamente essa margem para melhorar o giro de certos produtos. Aqui estão algumas considerações importantes para fazer isso de maneira eficaz.
Análise da lucratividade dos produtos
O primeiro passo é realizar uma análise detalhada da lucratividade dos produtos. Utilize relatórios financeiros e de vendas para entender a margem de lucro atual de cada item. Isso envolve calcular o custo total de cada produto (incluindo custos de produção, armazenamento, marketing, etc.) e compará-lo ao preço de venda.
Identificação de produtos para redução de margem
Com base na análise da lucratividade, identifique quais produtos podem ter sua margem de lucro reduzida temporariamente sem comprometer a saúde financeira da empresa. Normalmente, itens com alta rotatividade ou aqueles que ocupam muito espaço no estoque são bons candidatos. Produtos com demanda estável que podem aumentar significativamente as vendas com uma pequena redução de preço também devem ser considerados.
Estratégias para reduzir a margem de lucro
Existem várias estratégias para reduzir a margem de lucro de forma eficaz:
- Descontos percentuais: Oferecer descontos percentuais pode atrair rapidamente os consumidores. Por exemplo, um desconto de 10% a 20% pode ser suficiente para aumentar o volume de vendas sem comprometer muito a lucratividade.
- Pacotes e kits promocionais: Agrupar produtos em kits com preços promocionais pode incentivar os clientes a comprar mais, aumentando o volume de vendas.
- Promoções de tempo limitado: Oferecer promoções por tempo limitado cria um senso de urgência, estimulando os clientes a aproveitar a oferta antes que ela acabe.
Cuidados com produtos premium
Ao considerar a redução da margem de lucro, é crucial prestar atenção especial aos produtos premium. Esses itens geralmente têm um posicionamento de mercado que justifica um preço mais elevado, associado à qualidade, exclusividade ou marca. Reduzir excessivamente a margem desses produtos pode desvalorizar a percepção do consumidor e afetar negativamente a imagem da marca. Portanto, para itens premium, considere promoções menos agressivas, como brindes, frete grátis ou descontos menores.
Monitoramento e ajuste
Após implementar a estratégia de redução de margem, é vital monitorar os resultados de perto. Utilize indicadores de desempenho como o aumento no volume de vendas, a redução do estoque e o impacto na margem de lucro geral. Esse monitoramento permitirá ajustes rápidos caso a estratégia não esteja alcançando os resultados esperados.
Ferramentas de gestão de preço
Utilizar ferramentas de gestão financeira pode facilitar a análise e o monitoramento das margens de lucro. Softwares de precificação e gestão de vendas podem fornecer insights valiosos sobre a performance dos produtos e ajudar na tomada de decisões informadas. Essas ferramentas permitem simular diferentes cenários de redução de margem, ajudando a encontrar o equilíbrio ideal entre volume de vendas e lucratividade.
3 – Entenda a sensibilidade dos preços
A elasticidade dos preços é um conceito fundamental que mede a sensibilidade da demanda de um produto em relação às mudanças em seu preço. Compreender esse conceito é essencial para planejar campanhas promocionais eficazes, pois permite prever como os consumidores irão reagir às reduções de preços e ofertas
A elasticidade-preço da demanda pode ser classificada de três maneiras: elástica, inelástica e unitária. Um produto é considerado elástico quando uma pequena variação no preço resulta em uma grande mudança na quantidade demandada. Um produto é considerado inelástico quando a demanda não apresenta grandes variações, mesmo com mudanças significativas de preço. A elasticidade unitária ocorre quando a variação na demanda é proporcional à variação no preço.
Vamos utilizar um exemplo de um medicamento em uma farmácia para ilustrar a elasticidade-preço da demanda:
1. Produto Elástico:
Imagine um medicamento de venda livre, como analgésicos comuns (por exemplo, paracetamol). Se o preço de uma caixa de paracetamol aumentar significativamente, os consumidores podem facilmente optar por marcas genéricas ou outros tipos de analgésicos que têm um preço mais baixo. Isso significa que uma pequena variação no preço do paracetamol resulta em uma grande mudança na quantidade demandada, caracterizando uma demanda elástica.
2. Produto Inelástico:
Considere um medicamento essencial para o tratamento de uma condição crônica, como a insulina para diabéticos. Mesmo que o preço da insulina aumente substancialmente, os pacientes ainda precisam comprá-la para manter sua saúde, resultando em pouca variação na quantidade demandada. Portanto, a demanda por insulina é inelástica.
3. Elasticidade Unitária:
Suponha que um suplemento vitamínico específico tenha uma elasticidade unitária. Se o preço desse suplemento aumentar em 10%, a quantidade demandada diminuirá também em 10%, ou seja, a variação na demanda é proporcional à variação no preço. Isso caracteriza a elasticidade unitária da demanda.
Entender a elasticidade-preço da demanda é essencial para empresas que desejam planejar campanhas promocionais eficazes. Para campanhas promocionais, o ideal é focar em produtos com demanda elástica. Esses são os produtos cujas vendas tendem a aumentar significativamente quando o preço é reduzido. Isso ocorre frequentemente com bens de consumo diário e produtos de concorrência acirrada, onde os consumidores são muito sensíveis a variações de preço.
Identificação da elasticidade-preço dos produtos
Identificar a elasticidade de um produto requer uma análise detalhada do histórico de vendas e dos comportamentos dos consumidores. Dados de vendas passadas podem revelar como as mudanças de preço afetaram a demanda. Além disso, pesquisas de mercado e testes A/B podem fornecer insights sobre a sensibilidade dos clientes aos preços.
Estratégias para produtos elásticos
Uma vez identificados os produtos com alta elasticidade, a estratégia deve ser maximizar as vendas através de promoções. Reduzir os preços desses itens pode levar a um aumento considerável no volume de vendas, ajudando a escoar o estoque rapidamente e a aumentar a receita no curto prazo.
Exemplo prático
Um exemplo prático é a promoção de produtos sazonais em farmácias, como protetor solar, no verão. Sabendo que a demanda por esses itens é elástica, uma redução de preço significativa pode incentivar os consumidores a comprar, mesmo que o verão esteja terminando.
Cuidados a serem tomados
É importante, no entanto, tomar cuidado para não reduzir os preços de produtos inelásticos, onde a demanda não responde fortemente às mudanças de preço. Nesses casos, a redução de preço pode não gerar o aumento esperado nas vendas e pode reduzir a margem de lucro sem benefícios significativos.
Além disso, é crucial considerar o impacto da elasticidade na percepção de valor dos produtos. Reduções de preço frequentes podem fazer com que os consumidores esperem sempre por promoções, o que pode desvalorizar a marca a longo prazo.
Baixe também: Calculadora de elsaticidade-preço da demanda
4 – Tenha um sistema eficiente de Pricing
Para garantir que suas promoções estejam alinhadas com a estratégia de precificação, custos e margens de lucro, é essencial utilizar um software eficiente de pricing. Um sistema de precificação robusto não só facilita a determinação de preços promocionais, mas também assegura que esses preços sejam sustentáveis e vantajosos tanto para a empresa quanto para os clientes.
O uso de um sistema de pricing, como o Proffer Posicionamento, por exemplo, permite calcular preços promocionais de maneira objetiva e precisa. Esse tipo de ferramenta considera diversos fatores, como a margem de lucro desejada e posicionamento de mercado. Com esses dados em mãos, é possível definir preços que atraiam os consumidores sem comprometer a rentabilidade do negócio.
Uma das funcionalidades mais valiosas de um sistema de pricing é a previsão de demanda. Ao analisar históricos de vendas e padrões de comportamento do consumidor, o software pode estimar como diferentes faixas de preço afetarão a demanda por um produto.
Isso é especialmente útil durante campanhas promocionais, pois permite ajustar os preços de forma a maximizar as vendas e minimizar os estoques.
Além da previsão de demanda, um sistema eficiente de pricing oferece outras funcionalidades importantes, como a análise da concorrência. Monitorar os preços praticados pelos concorrentes ajuda a empresa a posicionar seus produtos de maneira competitiva no mercado. Isso é crucial em promoções, onde a sensibilidade ao preço é ainda maior e os consumidores tendem a comparar ofertas de diferentes lojas.
5 – Crie a campanha e avalie os resultados
Para criar uma campanha eficaz e avaliar seus resultados, é essencial seguir alguns passos fundamentais:
Planejamento detalhado: Antes de tudo, defina claramente os objetivos da campanha, seja aumentar vendas, melhorar reconhecimento da marca ou lançar um novo produto. Estabeleça metas específicas e mensuráveis.
Preparação criativa: Desenvolva a mensagem da campanha de forma criativa e atrativa, alinhada com o público-alvo definido. Escolha os canais de comunicação mais adequados, como redes sociais, email marketing, anúncios pagos, entre outros.
Execução eficiente: Implemente a campanha conforme o planejado, garantindo que todos os elementos estejam integrados e funcionando corretamente. Monitore de perto o desempenho inicial para ajustar estratégias, se necessário.
Avaliação dos resultados: Após o período de execução, analise os dados coletados.
Avalie métricas como taxa de conversão, alcance, engajamento e retorno sobre investimento (ROI). Compare os resultados obtidos com as metas estabelecidas.
Aprendizado e ajustes: Utilize as informações obtidas para aprender com a experiência da campanha. Identifique o que funcionou bem e o que não deu certo, entendendo os motivos por trás dos resultados.
Essas análises são cruciais para ajustar estratégias futuras e melhorar o desempenho das próximas campanhas promocionais.
Ao seguir esses passos de forma sistemática, você não apenas cria campanhas mais eficazes, mas também desenvolve uma capacidade contínua de aprimorar suas estratégias de marketing promocional.
Inovações em preço promocional: novas estratégias com tecnologia avançada
Nos últimos anos, o mercado tem testemunhado uma transformação significativa nas estratégias de preço promocional, impulsionada pela adoção de tecnologias como a inteligência artificial e a personalização de ofertas.
Estas inovações não apenas modernizam a forma como as empresas se aproximam dos consumidores, mas também aumentam a eficiência das campanhas promocionais.
A inteligência artificial (IA) emerge como uma ferramenta essencial para a definição dinâmica de preços. Equipada com algoritmos sofisticados, a IA analisa dados históricos de vendas, padrões de consumo e até mesmo variáveis externas, como eventos sazonais.
Com essas informações, as empresas podem ajustar os preços em tempo real, otimizando margens e maximizando vendas durante picos de demanda.
A personalização de ofertas é outra tendência que ganha destaque. Ao estudar o comportamento de compra individual de cada cliente, as empresas podem criar promoções personalizadas que atendam às preferências específicas de cada consumidor.
Ofertas exclusivas, recomendadas com base em compras anteriores ou interesses demonstrados, não apenas aumentam a taxa de conversão, mas também fortalecem o relacionamento marca-cliente.
Além disso, a integração de estratégias omnichannel se torna essencial. Integrar promoções em todos os canais de venda, sejam físicos ou online, proporciona uma experiência de compra coesa e conveniente.
Os consumidores podem explorar ofertas online e finalizar a compra na loja física, ou vice-versa, aproveitando benefícios exclusivos adaptados a cada canal.
Essas inovações não só modernizam as práticas de preço promocional, mas também posicionam as empresas na vanguarda da competitividade. Ao adotar tecnologias avançadas e estratégias centradas no consumidor, as organizações não apenas aumentam sua eficácia comercial, mas também cultivam lealdade duradoura entre os consumidores.
Continue acompanhando nosso blog para mais insights sobre como aproveitar ao máximo as novas tendências em preço promocional e precificação inteligente.
Veja também: Como otimizar descontos nas farmácias: 5 Erros comuns e estratégias
