Definir ofertas durante a Black Friday nas farmácias é uma missão trabalhosa, mas que gera um ótimo retorno para o negócio. Porém, é importante que as estratégias de precificação estejam bem alinhadas. Separamos algumas dicas para ajudá-lo nessa missão!
A Black Friday nas farmácias já se tornou uma tradição. A data, que ocorre tradicionalmente na última sexta-feira de novembro, é sinônimo de promoções no varejo. Para aproveitar o boom das vendas nessa época, os lojistas, então, precisam saber como definir ofertas e descontos em seus produtos.
Segundo uma pesquisa da NielsenIQ Ebit, as vendas da Black Friday no varejo brasileiro superaram R$ 4 bilhões em 2021, com crescimento de 5% em relação ao ano anterior. Em teoria, parece um bom resultado.
Porém, as farmácias não ficaram exatamente satisfeitas com o resultado do setor. Uma consulta do Panorama Farmacêutico entre os assinantes do portal revelou que apenas 18% dos participantes tiveram resultados além do esperado e 23% alcançaram suas metas.
Mesmo assim, algumas conseguiram adotar uma boa estratégia para definir ofertas. As Farmácias Indiana, por exemplo, optaram por fazer o Esquenta Black Friday, com produtos selecionados para a Semana Black. Além disso, Clientes VIP cadastrados recebem ofertas em primeira mão.
Neste artigo, vamos abordar algumas estratégias de precificação para definir ofertas e descontos nesse e em outros períodos do ano, revelando como a tecnologia pode ajudar neste processo. Mas, primeiro, vamos entender as expectativas do varejo para a data?
O QUE VOCÊ VAI VER:
Qual é a importância da Black Friday nas farmácias e por que definir ofertas?
A Black Friday é uma das principais datas do ano para impulsionar as vendas, sendo inclusive um aquecimento para as vendas de Natal.
Esse período representa cerca de 20% do faturamento anual do varejo, segundo uma pesquisa da Pmweb. Assim, o evento se torna um excelente momento para vender mais, fidelizar clientes e atrair novos consumidores para as farmácias.
Dessa forma, além de gerar mais receita em um momento tão oportuno, a Black Friday permite reforçar a imagem da marca no mercado e incentivar o crescimento para outros períodos do ano. Afinal, há uma troca de experiência com o consumidor, instigando-o a retornar no futuro.
A fidelização pode inclusive favorecer o boca a boca, aumentando a carteira de clientes a partir de indicações. Ao ficar satisfeito com as ofertas, há mais chances de seu consumidor falar bem da loja para parentes, amigos e conhecidos.
Para isso, é importante que uma otimização de preços com descontos justos e que realmente agreguem valor nas compras, com ofertas transparentes.
Definir ofertas para a Black Friday também é uma estratégia de precificação interessante para movimentar as vendas de produtos encalhados. Ao aumentar o fluxo de saída, as promoções reduzem perdas e evitam o desperdício de produtos no estoque, fazendo-os girar antes de precisarem ser descartados.
Como acontece a preparação para a Black Friday nas farmácias?
Naturalmente, as farmácias precisam preparar as estratégias para a Black Friday com antecedência. É uma maneira de garantir um atendimento de qualidade à demanda esperada de consumidores e a maximização das vendas durante o período de promoções.
Meses antes da campanha, as lojas já começam a selecionar os produtos a serem promovidos. A preferência é para os mais populares entre os consumidores ou os que possuem maior margem de lucro.
Além disso, é preciso garantir o estoque adequado para as vendas. Nesse período, há uma demanda maior para os produtos em oferta, sendo necessário garantir a quantidade adequada nas prateleiras.
Isso inclui aumentar o estoque de produtos como cosméticos, vitaminas e suplementos. Medicamentos sem receita médica também tendem a ter uma demanda maior durante o período de promoções.
Outro ponto importante é ter uma equipe preparada para atender a maior frequência de consumidores com a mesma qualidade. Assim, o treinamento é fundamental.
O investimento em publicidade e ações promocionais não pode ser esquecido. Foco em redes sociais e comunicação por e-mail são algumas medidas comuns.
Por fim, a Black Friday nas farmácias exige um bom planejamento no ajuste de preços. Isso pode incluir descontos em produtos específicos, promoções do tipo “compre um e ganhe outro”, descontos em todo o estoque da loja, frete grátis e outros incentivos.
Expectativas e contexto econômico para a Black Friday nas farmácias em 2022
Em 2021, o mundo enfrentou as consequências da pandemia da Covid-19. Economicamente, isso significou um forte impacto nas economias e o Brasil não escapou. Muitos negócios quebraram, postos de emprego diminuíram e a inflação fechou 2021 com um dos índices mais elevados dos últimos anos, chegando a 10,06% – confira o nosso infográfico com a evolução do IPCA nos últimos 10 anos. A redução no poder de compra do consumidor também foi uma consequência.
Porém, o país conseguiu reaquecer a economia ao longo do ano e o IPCA entrou em queda desde julho, quando teve redução de 0,68%. Com isso, há um movimento otimista no varejo para as vendas na Black Friday. A expectativa de faturamento só para o e-commerce é de R$ 6,5 bilhões, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (AbComm).
Vale ressaltar que as compras on-line ganharam força durante a pandemia, devido à necessidade de mudanças de comportamento do consumidor. A pesquisa da Pmweb aponta que mais de 60% dos brasileiros participaram da Black Friday nos últimos 5 anos
Desses, 48% compraram exclusivamente on-line. Enquanto isso, o número de quem consumiu nas lojas físicas figurou em 9%, em contraste também com 41% dos consumidores em formato híbrido.
Mesmo com a concentração nos canais virtuais, é possível obter bons resultados com a Black Friday nas farmácias. Basta contar com estratégias de precificação adequadas para cada ambiente, compreendendo o perfil dos consumidores e como engajá-los com os preços promocionais.
Tipos de promoções para farmácias
Há vários tipos de promoções para definir ofertas e otimizar descontos em farmácias. Desde combos, ofertas por tempo limitado a descontos por quantidades, uma série de estratégias de preços promocionais pode ser utilizada. Vamos ver algumas delas:
Buy One Get One Free (BOGOF)
O BOGOF é a tradicional estratégia do “compre um e leve outro grátis”. Essa é uma ação muito comum nos pontos de vendas do varejo, principalmente em farmácias e mercados. Na Black Friday, é possível aplicar o BOGOF em produtos específicos, selecionados especialmente para a temporada.
Uso de cupons
Outra forma de atrair os clientes e aumentar as vendas é oferecer cupons de descontos em produtos ou na compra total. Os vouchers podem ser disponibilizados no aplicativo, no site ou mesmo em panfletos distribuídos em pontos estratégicos.
É uma estratégia de vendas interessante para contornar o abandono no carrinho de compras do e-commerce, mas também ajuda a atrair mais consumidores para o ponto físico. O cupom deve ter uma data de validade para incitar urgência.
Promoção relâmpago
Despertar o senso de urgência é uma forma de incentivar as vendas e aumentar os lucros. Assim, definir ofertas com data limite é essencial para que o seu consumidor se sinta atraído pelas ações da loja.
Uma promoção relâmpago costuma ocorrer em épocas pouco ou nada relacionadas com datas comemorativas ou eventos sociais. São ofertas criadas sem um padrão específico conforme ações promocionais personalizadas em relação ao mercado.
Promoções sazonais
Como o próprio nome já diz, as promoções sazonais ocorrem em épocas específicas, como datas comemorativas. Muitos produtos costumam vender mais em um período do ano, o que ajuda a alavancar os resultados. Remédios gripais, por exemplo, são muito procurados durante o inverno.
Já no contexto da Black Friday, que é um evento anual, a farmácia precisa definir ofertas de acordo com um planejamento estratégico sobre o período de vigência para encontrar o preço ideal dos descontos — elas ocorrerão durante todo o mês de novembro, durante a última semana ou apenas no dia do evento?
Programa de fidelidade
O programa de fidelidade é uma tradição nas farmácias. Os clientes se cadastram para receber ofertas personalizadas e otimizadas conforme os produtos que mais compram. Também funciona a partir de pontos que, ao serem acumulados, podem ser trocados por produtos específicos.
Trata-se de uma forma de fidelizar os clientes ao oferecer descontos para as compras. Na Black Friday, uma possibilidade é aumentar a quantidade de pontos nas compras ou a aplicação de porcentagens mais atrativas no carrinho de compras.
Promoções nichadas
Os cadastros para fidelidade, entre outras estratégias, ajudam a coletar informações sobre o cliente. Isso ajuda a entender quem é o consumidor e quais são as suas necessidades. Mas, mais do que isso, ajuda a entender a que nicho ele pertence, possibilitando também compreender a elasticidade-preço da demanda dos seus produtos.
É muito comum as farmácias fazerem promoções especiais para idosos ou pessoas com condições especiais de saúde, como diabetes ou pressão alta. Assim, é possível vender produtos por preços mais baixos de acordo com o grupo em questão.
8 dicas para definir ofertas de Black Friday nas farmácias
A Black Friday nas farmácias costuma contemplar principalmente produtos de perfumaria, cosméticos e itens de higiene. Os medicamentos, por outro lado, encontram restrições , mas isso não significa que eles também não podem ser otimizados para aproveitar os descontos.
Confira a seguir algumas estratégias que você pode adotar na sua farmácia para vender mais na Black Friday!
1. Faça um bom planejamento
Para aproveitar a Black Friday nas farmácias, é essencial ter um planejamento adequado. As lojas precisam ter uma análise adequada, identificando os melhores produtos para entrar em oferta, estabelecendo o período das campanhas e viabilizando o estoque a ser disponibilizado.
Tradicionalmente, as farmácias já começam a se preparar para a Black Friday com pelo menos um mês de antecedência. Apesar de o evento ocorrer na última sexta-feira de novembro, as lojas podem e devem fazer promoções antes.
É comum aproveitar o mês inteiro para impulsionar as vendas, mesclando competitividade e lucratividade. Há também eventos como o esquenta Black Friday e a Semana Black Friday.
2. Trabalhe com preços transparentes e justos
É comum ver lojas inflando os preços gradativamente nas semanas anteriores ao período da Black Friday para, então, simular um bom desconto. Porém, os clientes já ficam atentos desde cedo e essa estratégia pode prejudicar a imagem do negócio.
Muitos consumidores fazem pesquisas para fazer comparações com as ofertas e verificarem se há um real valor nas promoções. Afinal, não querem se sentir lesados. Por isso, é fundamental trabalhar com preços e descontos coerentes e justos.
3. Estabeleça objetivos e metas desejadas
Embora a Black Friday seja importante para impulsionar vendas, é preciso saber quais são os objetivos a serem alcançados. Para ajustar os preços e definir ofertas, é importante que as vendas sejam capazes de gerar o resultado desejado.
Trabalhar com metas claras ajuda a traçar os resultados do evento e a melhorar as estratégias de precificação e descontos para o próximo ano. Para isso, você deve definir também as métricas de sucesso, que vão auxiliar nas análises.
A Black Friday nas farmácias precisa estar bem alinhada com as regras e legislação do setor. Assim, os objetivos devem considerar questões como o direito do consumidor, leis municipais e estaduais e determinações nacionais.
4. Escolha os produtos certos para definir ofertas
Se você tiver dificuldade para selecionar os produtos a entrarem em promoção, uma boa dica é analisar o histórico de vendas. A relação de saída ajuda a entender onde a demanda é maior e quais itens podem atrair mais o consumidor.
De acordo com os dados, faça um bom mix na estratégia, juntando também produtos de maior margem, encalhados e que facilitem a conversão. A estratégia de oferecer combos também pode ser interessante para “desovar” os itens parados no estoque.
Lembre-se também de que produtos com maior apelo vendem mais rapidamente. Logo, sua farmácia deve estar preparada para atender o público adequadamente. Do contrário, seus clientes podem se frustrar ao procurar por um item que já se esgotou. Ao trabalhar com ofertas limitadas, essa informação deve estar bem clara.
5. Fique atento para os medicamentos em promoção
Embora definir ofertas e descontos seja uma prática muito comum nas farmácias, é preciso ter uma atenção especial com os medicamentos. Apesar de haver certa maleabilidade para aplicar descontos nesse tipo de produto, nem todos podem ser anunciados. As limitações ocorrem principalmente por conta do Preço Máximo ao Consumidor (PMC), que regula determinados produtos.
Medicamentos com prescrição médica, por exemplo, não podem ser incluídos entre os produtos da Black Friday nas farmácias. Somente remédios que podem ser vendidos sem necessidade de receita ficam disponíveis para serem anunciados e, ainda assim, com regras específicas.
Caso sua farmácia opte por incluí-los nas promoções, deve fazê-lo de forma indireta, aplicando descontos apenas por categorias — oferecer descontos especiais nos genéricos, por exemplo, ou nos antigripais.
6. Olhe para os produtos de perfumaria, cosméticos e conveniência
Os produtos mais interessantes para as ofertas de Black Friday nas farmácias são os itens de perfumaria, cosméticos e de alimentos. Por não estarem atreladas ao PMC, essas categorias funcionam melhor para as estratégias de precificação e oferecem margens mais vantajosas para atrair o consumidor.
Além disso, são produtos que têm mais apelo de consumo durante eventos de promoções. Especialmente no dia da Black Friday, as pessoas andam de loja em loja para aproveitar as ofertas e podem chegar cansadas à sua farmácia.
Assim, as chances de consumirem alimentos e bebidas para repor as energias são maiores. Por isso, é interessante deixar esses produtos em pontos de fácil acesso.
7. Oferte produtos próximos da validade
Sua farmácia pode aproveitar os produtos que estão próximos da validade para “desová-los” do estoque na Black Friday. Ao definir ofertas no mix de produtos, escolha não só os itens de mais destaque nas vendas, que irão atrair o consumidor, mas também aqueles que podem significar perdas de receita.
Essa é uma prática de Revenue Management que ajuda a reduzir perdas. Porém, fique atento: nem todos os produtos próximos da validade têm pouca saída. Aqueles que vendem bem não necessariamente precisam entrar em promoção para saírem das prateleiras. Vale analisar o histórico de vendas e observar a demanda.
8. Conte com a tecnologia para melhorar as estratégias de precificação
Para ter boas estratégias de precificação, as farmácias precisam investir em soluções inovadoras com inteligência artificial. O mercado disponibiliza plataformas e sistemas para previsão de vendas, otimização de preços e descontos e até mesmo monitoramento da concorrência. Tudo isso facilita na gestão e nas tomadas de decisão para gerar preços competitivos e lucrativos.
No setor farmacêutico, definir ofertas com base na análise do concorrente e nas margens e custos do negócio é uma prática muito comum. Enquanto essa máxima é, de fato, muito importante, outras variáveis também devem ser consideradas.
O histórico de vendas, a inflação e aspectos da economia, o comportamento do consumidor e critérios regionais são alguns pontos que também geram impacto nos resultados.
Dessa maneira, pense não apenas em oferecer os melhores preços, mas em otimizá-los de acordo com os custos e variáveis pertinentes à sua farmácia. Para isso, você pode contar com a solução inteligente de otimização de preços e descontos da Proffer.
Entre em contato com nossa equipe e entenda como nossas soluções podem ajudá-lo a definir ofertas para a Black Friday e o ano inteiro!
