É fundamental entender o que é elasticidade-preço da demanda. O conceito ajuda a se adaptar ao comportamento do consumidor, revelando se ele está flexível à alteração de preços de um produto. Saiba mais!

A alta da inflação, que promete se manter nos próximos meses, gera uma dificuldade adicional para a estratégia de precificação das farmácias, tanto em termos da formação do preço, como da sua correção frente aos aumentos de custos.

Muitas redes têm relatado dificuldade de saber em quais produtos se deve ou não repassar os custos e em que valor O receio é comprometer suas vendas e participação de mercado.

É aí que entra a elasticidade-preço da demanda. O termo é muito comum no varejo, mas  gera dúvidas e poucos realmente entendem sua definição e importância para os negócios.

Se você sempre quis entender, mas nunca teve para quem perguntar, este artigo é para você.

 

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O que é elasticidade-preço da demanda?

Afinal, o que é elasticidade-preço da demanda? Trata-se de um parâmetro que visa medir o quanto seus clientes respondem, em termos de demanda, às alterações na formação de preços dos produtos.

A elasticidade-preço da demanda é um conceito criado por Alfred Marshall em seu livro “Princípios de Economia” (1980), que explica da seguinte forma:

“Podemos geralmente dizer: a elasticidade (ou resposta) da demanda no mercado é grande ou pequena de modo proporcional à quantidade demandada é ser incrementada muito ou pouco por uma queda dada no preço e se diminuir muito ou pouco em consequência à um incremento dado no preço”. (MARSHALL, 1890).

Como o próprio termo “elasticidade” sugere, os consumidores podem ser mais flexíveis ou maleáveis a um aumento de preços. Ou seja, podem ser capazes de alterar sua decisão de compra em resposta às flutuações de preço.

Opostamente, consumidores inflexíveis ou rígidos têm baixa capacidade de alterar suas decisões de compra em resposta a flutuações de preços.

Assim, a elasticidade-preço da demanda auxilia na análise dos custos para garantir a melhor precificação. Para isso, avalia a sensibilidade e o valor percebido pelo cliente em relação às alterações (aumentos e reduções) de preços dos produtos.

Dessa maneira, é possível realizar tomadas de decisão mais inteligentes para melhorar a lucratividade nas vendas, reduzindo erros na definição de descontos.

Como a sensibilidade ao preço afeta as vendas?

A sensibilidade aos preços dos produtos é uma forma de balancear as estratégias de precificação. Refere-se ao quanto os consumidores são sensíveis às variações de preços de um determinado produto e é medida pela elasticidade-preço da demanda.

O conceito favorece a entrega de preço adequado ao cliente e, ao mesmo tempo, boas margens ao empreendedor. Ao calcular a elasticidade de preços, é possível chegar a um equilíbrio entre a visão do cliente e a visão do negócio.

Para criar ações promocionais, por exemplo, é importante escolher os produtos certos para as ofertas. A sensibilidade ao preço ajuda nas decisões do planejamento estratégico sobre quais produtos devem entrar nas campanhas e quando aumentar os preços diante das necessidades do negócio.

A sensibilidade de preços ajuda, então, a determinar os preços ideais para maximizar a receita e o lucro. Além da elasticidade-preço da demanda, é influenciada por questões como:

  • Penetração do produto: revela o alcance em relação à base de consumidores. Ou seja, qual é a relevância do produto na cesta de compras;
  • Frequência de compra: revela quantas vezes o produto é comprado por cliente em um período, referindo-se à recorrência da necessidade do consumidor;
  • Venda total: revela a margem correspondente ao produto no total da receita no período.

Tipos de elasticidade-preço da demanda

A partir da fórmula apresentada, a elasticidade-preço da demanda pode gerar 3 tipos de cenário, que permitem entender o contexto do bem analisado:

1. Elástica

Ocorre quando o valor do cálculo é maior que 1. Nesse caso, o parâmetro indica que a demanda tem alta sensibilidade para responder ao preço. Por exemplo: se o preço aumentar 5%, haverá uma baixa na demanda em um índice maior que 5%.

Esse cenário é muito comum em produtos que podem ser facilmente substituídos. Além disso, também está muito presente em cenários de concorrência elevada, exigindo atenção no repasse dos custos.

2. Inelástica

Ocorre quando o valor do cálculo é menor que 1. Nesse caso, o parâmetro indica que há baixa sensibilidade para responder à variação dos preços. Isso quer dizer que um aumento de preço não chega a afetar tanto a procura pelo item.

É comum quando o produto não pode ser substituído. São itens necessários ao consumidor: por mais que haja alterações nos valores para aquisição, o consumidor precisa comprar, como é o caso dos remédios.

Medicamentos são bens inelásticos, ou seja, sofrem pouca variação de demanda conforme alterações nos preços
Medicamentos são bens inelásticos, ou seja, sofrem pouca variação de demanda conforme alterações nos preços

3. Elasticidade unitária

Ocorre quando a variação da demanda se mantém proporcional ao aumento de preço.

Outros conceitos correlatos à elasticidade-preço da demanda

Outros conceitos relacionados à elasticidade que merecem destaque são:

Elasticidade-preço da oferta

Se a elasticidade-preço da demanda trabalha com a variação percentual na quantidade procurada de um produto no mercado, a elasticidade-preço da oferta está relacionada à quantidade disponível.

Nesse contexto, o termo é definido pela divisão da variação porcentual na quantidade ofertada pela variação percentual do preço. A fórmula é a mesma para a elasticidade-preço da demanda, mudando apenas para a quantidade disponível no mercado em vez da demanda.

Elasticidade-preço cruzada da demanda

Esse parâmetro mede quanto a demanda de um determinado produto se altera em resposta à flutuação de um outro produto. Ele é positivo quando se trata de bens substitutos, negativo quando avaliamos bens complementares, e zero entre bens independentes.

Para farmácias, a elasticidade-preço da demanda e a elasticidade-preço cruzada da demanda são igualmente importantes e não podem ser analisadas em separado.

Isso se dá pois, ao reduzir o preço de um determinado produto, por exemplo, a demanda por ele pode aumentar devido à migração da demanda de produtos rivais, e não devido a um aumento agregado da demanda. Ou seja, a redução do preço pode gerar uma canibalização dentro da própria loja.

Elasticidade-renda da demanda

Esse parâmetro representa a resposta de demanda decorrente de uma variação da renda do consumidor ou da população. Normalmente, avalia-se esse parâmetro para a realização de projeções de longo prazo, como para projetar as vendas do ano de acordo com cenários de aumento do PIB.

Como calcular a elasticidade de preços?

Matematicamente, a fórmula para calcular a elasticidade-preço da demanda é representada da seguinte maneira:

Fórmula que representa o que é elasticidade-preço da demanda

EPD = (ΔQ÷Q) ÷ (ΔP÷P), sendo EPD a elasticidade-preço da demanda, a quantidade vendida, ΔQ a variação da quantidade, o preço vendido, ΔP a variação do preço.

Em outras palavras, a elasticidade-preço da demanda é calculada comparando a variação percentual da demanda versus a variação percentual do preço. Portanto, o resultado pode ser interpretado da seguinte forma: se o preço aumentar/diminuir X%, é esperado que a demanda sofra variação de EPD%.

Espera-se que normalmente seja encontrado um valor negativo, ou seja, quando o preço aumenta, espera-se que a demanda reduza. Como forma de simplificar o resultado, normalmente o valor encontrado é apresentado em módulo, apresentado como positivo (se encontrou-se EPD= -1,05, ele é apresentado apenas como 1,05.

Quais fatores determinam a elasticidade de preços?

A elasticidade de preços é influenciada por diversos fatores, desde a sensibilidade do consumidor até a necessidade dele  pelo produto ou serviço. Entre os quais, destacam-se os elementos a seguir:

Disponibilidade de substitutos

A elasticidade de preços tende a ser maior para produtos que têm muitos substitutos. Quando o consumidor tem mais opções, pode facilmente mudar para outro produto se o preço do produto original aumentar.

Nesse caso, a elasticidade-preço da demanda será elástica. Ou seja, uma pequena mudança no preço levará a uma grande mudança na quantidade demandada.

Necessidade do produto

Se um produto é essencial para o consumidor, a demanda por ele será menos sensível às mudanças no preço. Logo, a elasticidade-preço da demanda será menor, já que o consumo será inevitável.

Medicamentos prescritos por um médico, por exemplo, são essenciais para a saúde de um paciente. Logo, eles podem estar dispostos a pagar um preço mais elevado, independentemente do preço.

Proporção da despesa

Se um produto representa uma grande parte do orçamento mensal, a mudança no preço possivelmente terá grande impacto na demanda. O consumidor terá mais restrição para comprar, sendo muitas vezes forçado a reduzir o consumo.

Tempo e sazonalidade

A elasticidade de preços tende a ser maior em longo prazo. Isso porque o consumidor tem mais tempo para buscar alternativas e mudar seus hábitos de consumo.

Ao mesmo tempo, a sazonalidade no calendário anual também afeta a demanda. No inverno, por exemplo, as condições climáticas afetam a saúde e aumentam a procura por antigripais. Então, há uma necessidade independentemente do preço.

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Competição no mercado

A elasticidade de preços tende a ser maior em mercados altamente competitivos. Com mais opções, o consumidor pode facilmente buscar um concorrente se o preço de um produto aumentar.

Grau de diferenciação

A elasticidade-preço da demanda tende a ser menor para produtos que são únicos ou altamente diferenciados. Afinal, o consumidor fica restrito em relação a alternativas semelhantes.

Perfil do consumidor

A elasticidade de preços tende a ser maior para consumidores mais sensíveis ao preço. Pessoas de baixa renda, por exemplo, têm menos recursos disponíveis para gastar.

Por isso, é importante entender as características do público da sua farmácia. A forma como seus clientes se comportam afeta diretamente a elasticidade-preço da demanda e, consequentemente, as vendas.

Quando utilizar a elasticidade-preço da demanda?

A elasticidade-preço da demanda é um elemento importante diante de qualquer necessidade de alteração na precificação de produtos. É muito comum quando o concorrente diminui seus preços em ofertas ou diante da alta da inflação.

A elasticidade-preço da demanda ajuda na análise da concorrência e a avaliar as oportunidades de mercado. Se o concorrente aumenta ou abaixa os preços, o parâmetro facilita entender se seu consumidor estará aberto às alterações na sua loja.

Já quando os custos na empresa aumentam, decorrente de aumentos nas taxas ou outros gastos, o cálculo permite entender até onde é possível subir os preços sem afetar as vendas.

Para evitar a perda nas receitas, é essencial entender como o consumidor vai reagir às alterações e criar estratégias adequadas para realizá-las. Um aumento em escalas, por exemplo, é uma forma de reduzir o impacto na sensibilidade do consumidor.

Outra possibilidade é utilizar a elasticidade-preço da demanda para posicionar um produto ou marca específico diante dos demais similares dentro da própria loja.  É uma forma de reforçar a saída de um produto do estoque sem se prejudicar com ofertas

O conceito facilita ainda na previsão da demanda futura. Ao entender a sensibilidade do consumidor, uma empresa tem mais precisão sobre as vendas futuras e consegue ajustar suas estratégias de acordo.

Além disso, a elasticidade-preço da demanda também ajuda no lançamento de produtos. Entender o posicionamento do preço para uma boa penetração de mercado ajuda a incentivar as vendas.

Por que é importante calcular esses parâmetros no setor farmacêutico?

Embora os medicamentos sejam considerados bens inelásticos, trata-se de um setor de grande competição. Nesse contexto, alguns pontos potencializam a importância da elasticidade-preço da demanda para a precificação de produtos.

Primeiro, a definição de quais produtos são mais sensíveis ao repasse de custos está intimamente relacionada à sua elasticidade-preço da demanda. Quanto mais inelástico, maior é o espaço para o repasse.

Segundo, deve-se atentar para as concorrências dentro da própria loja. Um princípio ativo pode ser comercializado via produto de referência, produtos similares e genéricos, além de diferentes fabricantes e formas.

É importante calibrar os descontos de acordo com a percepção de valor e margens de cada produto. Caso contrário, a rede pode comprometer seus resultados.

Terceiro, no setor farma é muito comum a prática de descontos. Também é preciso ficar atento se a redução de preço via descontos é efetiva para geração de demanda e margem. É muito comum ter farmácias que não conseguem converter os descontos em resultados.

Por fim, mas não menos importante, as farmácias precisam estar atentas às variações de preço da concorrência. Deve-se buscar entender qual é o impacto do preço do concorrente na demanda da sua loja.

Como a farmácia pode utilizar a elasticidade de preços para ganhar competitividade?

Farmácias que entendem e aplicam a elasticidade de preços podem ganhar vantagem competitiva em um mercado cada vez mais disputado. Vale lembrar que até supermercados competem pela venda de remédios sem prescrição.

Quando a demanda é elástica, pequenas mudanças no preço podem ter um grande impacto na quantidade demandada de um produto. Assim, uma farmácia pode oferecer descontos em produtos de demanda elástica para atrair clientes de outras farmácias.

Por outro lado, quando a demanda é inelástica, a estratégia de preços mais elevados pode ajudar a maximizar receita e rentabilidade. Isso é especialmente verdadeiro para produtos exclusivos e que não têm muita concorrência.

No entanto, se outras farmácias oferecerem preços mais baixos para produtos com demanda inelástica, isso pode levar os consumidores a mudarem de loja para economizar dinheiro.

Ao compreender como os consumidores respondem às mudanças nos preços, as farmácias podem ajustar seus preços de acordo com a elasticidade-preço da demanda de cada produto. Isso pode ser feito por meio de análises de dados de vendas e históricos de preços, bem como auxílio da tecnologia.

Como a inteligência artificial ajuda na análise da elasticidade-preço da demanda?

É humanamente impossível gerenciar os preços de milhares de produtos distribuídos em dezenas ou centenas de lojas. Essa tarefa é ainda mais difícil em um contexto de inflação em alta, quando o reajuste de preços tem que ser mais frequente. 

É nesse contexto que as soluções de inteligência artificial podem ser eficazes, sendo aliadas ao preço dinâmico. Os algoritmos conseguem analisar, individualmente, as elasticidades de cada produto, seu custo, os preços do concorrente, entre outros fatores, para recomendar um preço ou desconto que maximize o resultado da empresa.

Mais que isso, consegue fazer toda essa análise frequentemente, mantendo seu preço sempre atualizado e otimizado.

Conheça o Proffer Otimização

O Proffer Otimização é uma solução que possibilita manter uma gestão de preços e descontos a partir de uma análise aprofundada de dados. A plataforma considera as principais variáveis para o negócio, como a elasticidade-preço da demanda.

Com foco no setor farma, nossa solução utiliza inteligência artificial para encontrar o preço ótimo e sugerir a precificação adequada no nível do produto. É uma maneira de facilitar o trabalho das farmácias, pois esse grau de otimização é inviável manualmente.

Enquanto ferramentas tradicionais analisam os itens por classificações e categorias, nossa ferramenta possibilita balancear os descontos de acordo com a sensibilidade de cada SKU, de forma unitária e individualizada.

Como carro-chefe das soluções da Proffer, o Otimização também conta com o acesso a outras funcionalidades, como o monitoramento da concorrência, simulações de preços e gestão e análise de dados, como margens e resultados.

Quer saber mais o que é elasticidade-preço da demanda e sua relação com a inflação? Assista ao nosso webinar “Como repassar o aumento de custo da inflação nos preços de farmácia”, realizado em fevereiro com as participações de André Brás, Superintendente Adjunto para Inflação da FGV IBRE, e do nosso CIO Vinicius Pantoja!