A formação de preço de venda precisa ser estratégica tanto para farmácia como para distribuidoras. Mas como encontrar o preço certo para seus produtos? Confira as dicas!
A formação de preço de venda depende de vários fatores e, entre eles, é preciso considerar a jornada do produto. Em uma ponta, temos as farmácias que vendem para o consumidor. Na outra, temos o fabricante e o distribuidor, que definem o preço de custo para as farmácias.
Cada etapa tem os seus pormenores, que influenciam na precificação final. Desde o preço do concorrente, histórico de vendas até a elasticidade-preço da demanda, há uma série de variáveis importantes no caminho.
Mas quais são as estratégias para desenvolver a formação de preço de venda? Neste artigo, falamos como distribuidor e farmácia podem aplicar a precificação da maneira ideal para suas finalidades!
O QUE VOCÊ VAI VER:
O que é formação de preço de venda?
A formação de preço de venda é o processo que define o valor de um produto ou serviço, analisando suas características para chegar ao preço de repasse. Nesse cenário, avalia-se uma série de variáveis que influenciam na margem de lucro e na adequação à economia.
Uma regra básica para o posicionamento correto dos produtos é abrir mão de achismos e suposições. É fundamental ter acesso a dados confiáveis sobre mercado e histórico de vendas para realizar uma boa formação de preço de venda.
Como funciona o relacionamento entre distribuidor e farmácia na cadeia de suprimentos?
Até chegar ao cliente final, os produtos farmacêuticos percorrem um trajeto desde a sua produção. Nesse percurso, há diferentes elos que precisam trabalhar em conjunto, desde o produtor da matéria-prima até o ponto de venda que irá repassar o produto ao cliente final.
Esse processo é a cadeia de suprimento. Tudo começa na indústria, responsável pela produção dos medicamentos, cosméticos e demais produtos do setor farmacêutico, bem como alimentos e produtos de conveniência.
Dos fabricantes, os produtos chegam aos distribuidores. Sejam os grandes centros de distribuição ou redes associativas independentes, cada farmácia conta com os seus parceiros.
São os distribuidores que armazenam e controlam os pedidos de cada farmácia ou rede de drogarias, até que sejam enviados pelas transportadoras. Assim, eles são responsáveis por estabelecer o preço de custo das farmácias.
Temos, então, o seguinte ciclo:
Para que o consumidor tenha os produtos à sua disposição, essa engrenagem precisa trabalhar de forma fluida. Há uma constante troca de informações, que envolvem a questão da precificação.
O ponto-chave é garantir preços alinhados com o que o cliente final esteja disposto a pagar. Mas, nesse processo, o que exatamente entra na formação de preço de venda no distribuidor e na farmácia?
O que considerar na formação de preço de venda?
De forma geral, para definir o preço de venda em qualquer negócio, alguns fatores são fundamentais. Dentre eles, os investimentos para que o negócio aconteça de forma equilibrada se destacam na equação.
O custo de produção, salários dos funcionários e as despesas fixas e variáveis influenciam diretamente em todas as pontas da cadeia de suprimentos. O preço de venda deve cobrir e repassar esses custos, além de gerar margem de lucro. Do contrário, o resultado será desastroso, com perdas de receita e possível falência do negócio.
Por outro lado, deve-se evitar preços abusivos e acima da média do mercado. Afinal, a competitividade é outro fator que impacta na formação de preço de venda. Enquanto competem entre si, as farmácias também contam com dezenas ou centenas de distribuidores.
Estar em equilíbrio com os concorrentes é uma manobra estratégica para atrair o consumidor — a menos que o negócio tenha grande foco no valor, com marcas Premium. Nesse caso, o consumidor estará disposto a pagar mais para ter a marca do momento.
De forma geral, a formação de preço de venda deve garantir que o produto cubra os custos incluídos no processo de produção (para os distribuidores) ou de venda (para os PDVs), gere margem de lucro e tenha preço justo para o consumidor.
Se o fluxo de caixa positivo é o principal objetivo do negócio, a experiência do cliente também deve ser prioridade. Por isso, eventuais descontos também podem ser considerados, além de pensar nos diferenciais para o consumidor.
Como montar uma estratégia de precificação adequada?
Há vários tipos de estratégia de precificação para definir a formação de preço de venda. A escolha depende dos objetivos do empreendedor na hora de fazer negócios, levando em conta fatores como:
- Preço da concorrência;
- Elasticidade-preço da demanda e percepção do consumidor;
- Sazonalidade;
- Economia e mercado;
- Custos de insumo e distribuição;
- Custos variáveis;
- Entre outros.
Partindo desse princípio, alguns objetivos para a estratégia de precificação são:
- Aumentar as margens de lucro;
- Vender com preços menores que a concorrência;
- Gerar uma boa experiência ao cliente;
- Aumentar a quantidade de itens vendidos;
- Manter a participação de mercado.
Essas e outras metas são o ponto de partida para desenvolver uma boa formação de preço de venda. É preciso entender o contexto do seu negócio, bem como a relação com seu consumidor e o perfil do mesmo.
A percepção de compra do consumidor é o que mais ajuda a impulsionar as vendas. Assim, é preciso atrair o público de forma persuasiva, seja a partir dos preços ou do valor do produto.
E, para o distribuidor, essa conta bate duplamente, pois precisa manter as farmácias parceiras e garantir que os preços cheguem de forma estratégica também na ponta da cadeia.
A negociação de descontos e promoções entre distribuidor e farmácias
O setor farmacêutico tem o hábito de trabalhar com campanhas e promoções ao longo do ano. Isso vale especialmente em datas comemorativas ou festivais, como Natal, Ano Novo e Dia das Mães.
O calendário sazonal faz parte estratégica da formação de preços de venda e, para que os as ofertas possam acontecer, há um trabalho conjunto entre distribuidor e farmácia. A segunda identifica as oportunidades e idealiza as campanhas conforme o nicho de mercado e o público-alvo.
Então, passa a definir os produtos e marcas da ação para planejar a formação de preço e venda e negociar junto do fornecedor. Após a validação do gestor, o processo de cotação é iniciado, a partir de informações como:
- Preço da unidade;
- Quantidade mínima de compra;
- Prazo de entrega;
- Formas e condições de pagamento.
Os descontos também são importantes, já que as ofertas dependem diretamente dos preços que o fornecedor está disposto a cobrir. O distribuidor avalia as possibilidades a partir de melhores condições para a compra ou kits promocionais, por exemplo.
A negociação se baseia não só com base na sazonalidade, mas também em outras variáveis, como o posicionamento da concorrência e o valor percebido pelo consumidor. É importante encontrar uma margem segura para não comprometer os resultados e a margem de lucro.
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Como o distribuidor pode realizar a formação de preço de venda estrategicamente?
Para realizar a formação de preço de venda estrategicamente, o distribuidor deve, primeiramente, definir qual é a margem de lucro desejada. Essa margem pode variar de acordo com o produto, o setor e a estratégia do negócio.
Para alcançar seu objetivo, é importante entender seus custos, que vão desde a aquisição na indústria até a estocagem e distribuição em si. O distribuidor deve realizar a formação de preço de venda de forma a cobrir todos os investimentos necessários.
Além disso, precisa analisar o mercado. É uma forma de entender como os concorrentes precificam os produtos e conhecer as tendências de preço do mercado em que atua. Assim, os preços devem se manter próximos da margem média.
Outro ponto importante é o valor percebido pelo cliente. Produtos de podem ser mais caros sem perder competitividade. Para incentivar a venda de produtos ou atrair novos clientes, o distribuidor também pode oferecer descontos estratégicos para cada momento.
Por fim, avaliar constantemente a formação de preço ajuda a realizar ajustes quando necessário, conforme a evolução do mercado e dos custos.
Elementos para a formação de preço de venda no distribuidor
Ao trabalhar com margem, o distribuidor pode realizar a formação de preço de venda a partir de 4 elementos principais:
- Lucratividade: determinar a margem adequada para gerar a receita desejada no negócio;
- Preço de compra: verificar os custos diante da indústria, repassando-os na hora da venda às farmácias e demais clientes;
- Custos efetivos: verificar os gastos totais para manter o negócio. É preciso pensar não só nos custos de aquisição dos produtos, mas o quanto é necessário para mantê-los estocados e devidamente armazenados nos armazéns e galpões.
- Concorrência: garantir preços competitivos é essencial para conseguir clientes fieis e ajuda nas negociações com as farmácias.
Um dos elementos para a formação de preço de venda no distribuidor depende é o custo, que inclui o transporte e a estocagem[/caption]
Chegando ao preço de venda ideal
Medicamentos são produtos que exigem manipulação especial. Inclusive, muitos precisam ser refrigerados, por exemplo. Isso gera um custo específico ao distribuidor, que ainda precisa custear os espaços de estocagem.
Além disso, há taxas incidentes, como PIS/Confins, imposto sobre produtos industrializados (IPI), ICMS e substituição tributária. É importante conhecer os impostos de produto, pois esses custos variam de acordo com a indústria.
Para a formação de preço de venda, então, deve-se somar custos totais e preço de compra à margem, pela seguinte fórmula:
Preço = custo / (1 – margem)
Vamos considerar um produto com custo de aquisição da indústria a R$ 15,50, com margem desejada de 15%. Aplicando a fórmula, temos:
Preço = 15,50 / (1-0,15)
Realizando a conta, o preço de venda fica a R$ 18,24. O distribuidor não precisa se preocupar com preços exatos, podendo trabalhar com números quebrados.
Por fim, o distribuidor deve considerar uma margem maleável para as negociações com as farmácias e garantir que o preço está dentro dos parâmetros da concorrência de mercado.
A formação de preço de venda na farmácia
Uma das principais preocupações das farmácias é se manterem competitivas no mercado. Assim, as estratégias de precificação se pautam principalmente no preço da concorrência e na margem. Porém, assim como no caso do distribuidor, outros custos também influenciam.
Para garantir uma boa margem, as farmácias devem acompanhar as movimentações de mercado. Há uma série de variáveis que exigem conhecimento técnico sobre economia e gestão de custos.
As taxas, por exemplo, também são fundamentais na formação de preço de venda na farmácia. A principal preocupação é o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA). Esse indicador acompanha as flutuações da inflação e costuma ser atualizado em abril.
Além disso, o setor é regido por regras específicas da Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED). O órgão estipula o preço máximo ao consumidor para evitar preços abusivos ao cliente ou fora dos limites da concorrência.
As farmácias nem sempre tem uma equipe técnica especializada para avaliar todos os fatores determinantes do preço. Por isso, muitas vezes, pautam-se apenas nos pontos mais importantes, que são a concorrência e a margem.
Dessa forma, os riscos de terem preços incorretos e perderem oportunidades são bem altos. Será que sua farmácia cobra os valores corretos e garante seu lucro?
O que a farmácia deve considerar para a formação de preço de venda?
Além de seguir as regras da CMED e o IPCA, a formação de preço de vendas nas farmácias deve considerar as especificações do negócio. É importante, por exemplo, conhecer quem é o público-alvo e seu comportamento de compra, bem como os produtos mais buscados.
O histórico de vendas ajuda a compreender a demanda de consumo, alertando para preços muito elevados ou muito abaixo do mercado. Além disso, os itens citados para o distribuidor também fazem muito sentido.
A margem e os custos são essenciais para qualquer negócio. As despesas incluem o investimento na aquisição de produtos pelo distribuidor, tributos, fretes, salários de funcionários, energia, entre outros.
Quanto à margem, deve-se considerar os números a serem arrecadados para cobrir os gastos e gerar saldo de lucro. Todas as informações para repasse de custos e despesas precisam estar atualizadas no sistema.
E não pode faltar o monitoramento da concorrência. Para as farmácias, os preços dos concorrentes é um dos elementos principais na formação de preço de venda dos produtos. Com regras regionais, as lojas no entorno têm as suas próprias ações promocionais.
Como chegar à formação de preço de venda ideal nas farmácias?
Com milhares de produtos no portfólio, encontrar o melhor preço dos produtos é um grande desafio para as farmácias. Há vários elementos que interferem nos valores e, por isso, é preciso ter uma boa estratégia de precificação.
Primeiramente, é preciso entender que cada farmácia tem um negócio à parte. O posicionamento interfere no público alcançado, e a concorrência local tem as suas próprias movimentações de preços. Até a localização ajuda a validar o poder de compra.
Além disso, o Preço Máximo ao Consumidor (PMC) é definido conforme o estado, sendo específico para cada região. Por isso, é importante desenvolver uma formação de preço de venda personalizada.
A análise da concorrência ajuda a entender se as margens praticadas fazem sentido diante do mercado. A estratégia também permite verificar se o posicionamento está atrativo para a percepção do consumidor.
Os preços não precisam ser os menores do mercado, mas é recomendado não exceder muito a diferença ou há o risco de perder competitividade. Ao mesmo tempo, se estiverem muito abaixo da concorrência, há oportunidade para aumentá-los e gerar mais lucratividade.
Para uma formação de preço de venda eficaz, as farmácias precisam ser capazes de aplicar ao máximo as variáveis presentes no negócio. Por serem várias, assim como os milhares de produtos a serem gerenciados, o mais indicado é trabalhar com o apoio da tecnologia.
A automação do processo de precificação permite, inclusive, abandonar o modelo de gestão por categorias e aplicar os preços no produto individualmente. A inteligência artificial ajuda a recuperar margens perdidas pela precificação ineficaz, apresentando preços mais estratégicos.
Como a Proffer pode ajudar distribuidor e farmácia?
A Proffer traz soluções que automatizam os processos de precificação no setor farmacêutico a partir da inteligência artificial. Nossas soluções estão preparadas para atender tanto o distribuidor como farmácias.
No Proffer Monitoramento, nosso cliente tem acesso ao preço dos concorrentes de forma eficiente. Você escolhe o local que deseja monitorar ainda no cadastro, podendo filtrar suas buscas por bairro e até por um concorrente específico.
Além disso, os preços disponíveis são transacionais. Isso quer dizer que não trabalhamos com preços tabelados, mas os preços finais que chegam ao carrinho de compras, já com os descontos.
Com o Proffer Posicionamento, é possível vistoriar os preços praticados e identificar erros na precificação dos produtos. Com integração direta no sistema da farmácia ou distribuidor, é possível fazer análises e simulações para encontrar o melhor cenário para posicionar seu produto.
Por fim, o Proffer Otimização é o nível mais avançado para o seu processo de precificação. É nessa solução que o cliente recebe sugestões de preços com alta precisão para gerar mais lucratividade sem perder a competitividade.
O usuário tem ao alcance uma solução que encontra o preço ótimo de cada produto, conforme dados da base do ERP e informações abertas do mercado.
O sistema cruza as diversas variáveis que impactam no preço para chegar ao melhor posicionamento do produto, como comportamento do consumidor, elasticidade-preço do produto, concorrência e outras.
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