O Revenue Management precisa considerar pontos importantes como variáveis e análise de dados para otimizar a gestão de preços
O Revenue Management (ou gestão de receitas, em português) é uma metodologia bastante utilizada para maximizar as receitas no varejo. Para alcançar esse fim, utiliza técnicas de precificação, oferta e demanda para promover uma gestão de preços saudável e assertiva.
No entanto, a tarefa é bastante complexa, pois apresenta vários desafios aos profissionais de Pricing. Segundo um estudo da consultoria Model N, 95% das empresas perdem receitas em suas estratégias de precificação.
Para alcançar sucesso nos lucros, é necessário que a gestão de preços considere aspectos importantes do mercado de atuação e do próprio negócio.
Neste artigo, vamos trazer alguns desses desafios e explicar como lidar com eles. Mas primeiramente, vamos entender melhor o conceito de Revenue Management!
O que é Revenue Management?
O Revenue Management, ou gestão da receita, é uma estratégia que identifica a demanda dos clientes e ajuda nas oportunidades de vendas em negócios que lidam com preços variáveis.
O conceito de Revenue Management foi desenvolvido pela companhia aérea americana American Airlines na década de 1980, em resposta à crescente competição no mercado de aviação comercial.
A American Airlines desenvolveu um sistema automatizado de gestão de preços chamado Yield Management System (YMS), que permitia ajustar os preços das passagens de avião em tempo real com base na demanda prevista e na capacidade de assentos disponíveis em cada voo.
O sucesso do YMS na American Airlines inspirou outras empresas a adotarem a mesma estratégia, tornando o Revenue Management uma prática comum em vários setores, incluindo hotelaria, turismo, varejo e transporte.
A partir das informações que são coletadas nessa estratégia, os gestores precisam alinhar os valores dos produtos e garantir a disponibilidade dos mesmos para suprir a demanda.
De modo geral, estamos falando de identificar os padrões de consumo do público-alvo e realizar a previsão de vendas futuras para aperfeiçoar as estratégias de precificação.
O Revenue Management exige também um equilíbrio do inventário de produtos, observando questões como custos fixos e variáveis, volumes em estoque e itens próximos do vencimento.
Dessa maneira, é preciso que os gestores e analistas de Pricing façam um trabalho de ajustes de preços de forma cíclica e periódica para aproveitar o potencial máximo de cada produto. Idealmente, eles devem acompanhar as tendências de compras em tempo real.
O objetivo geral, então, é promover a venda de determinado item para o cliente certo, no momento certo e pelo preço ideal.
Quais são as vantagens do Revenue Management para a rentabilidade no varejo?
Um dos principais benefícios do Revenue Management é o aumento da receita. Ao identificar os momentos ideais para ajustar os preços e oferecer promoções, é possível aumentar a receita sem necessariamente aumentar o volume de vendas.
Isso ocorre porque a empresa consegue cobrar preços mais altos quando a demanda é alta e preços mais baixos quando a demanda é baixa.
Uma das principais ferramentas do Revenue Management é a previsão de demanda, que ajuda a identificar quando e quanto os clientes estão dispostos a pagar por um produto.
Com uma previsão mais precisa, é possível ajustar os preços de forma mais eficaz e evitar preços excessivamente altos ou baixos.
Além disso, a estratégia também pode ajudar a reduzir o desperdício e melhorar a margem de lucro.
Ao ajustar os preços com base na demanda e na disponibilidade de estoque, é possível evitar a sobra de produtos ou a falta de estoque, o que pode resultar em desperdício e prejuízos.
E com uma gestão de preços mais eficiente, é possível aumentar a margem de lucro de cada produto vendido.
Por fim, o Revenue Management também pode ajudar a tornar a empresa mais competitiva.
Ao oferecer preços mais atraentes do que os concorrentes e, ao mesmo tempo, maximizar a receita, a empresa consegue se destacar no mercado e conquistar mais clientes.
Como a gestão de preços pode ser otimizada através do Revenue Management?
Para melhorar a gestão de preços, o Revenue Management utiliza análises de dados para entender a demanda do mercado e identificar padrões de comportamento do consumidor.
Essa análise permite que a empresa ajuste os preços de acordo com a demanda atual e antecipada, maximizando a receita.
Outra técnica muito utilizada para maximizar a receita é a segmentação de preços. Segmenta-se o mercado em diferentes grupos de clientes e cobrando preços diferentes para cada grupo.
Essa estratégia ajuda a garantir que a empresa esteja cobrando o preço mais alto possível para cada grupo de clientes, sem afetar a demanda. Para uma melhor segmentação, é essencial o uso de soluções inteligentes e boas estratégias de precificação.
Um exemplo é o preço dinâmico, que é uma parte importante do Revenue Management. Esse método permite que a empresa ajuste os preços em tempo real com base na demanda atual e nas condições do mercado.
Isso pode incluir a alteração dos preços com base em eventos sazonais, reservas antecipadas, cancelamentos de última hora e outras variáveis.
Técnicas de previsão de vendas também auxiliam a gestão de receitas. Elas permitem prever a demanda futura e ajustar os preços de acordo com a necessidade.
Essas tecnologias usam algoritmos complexos para analisar dados históricos e previsões de mercado, permitindo que a empresa tome decisões informadas sobre a gestão de preços.
Veja também: Ebook Preço dinâmico
5 desafios da gestão de preços para o Revenue Management
Segundo um estudo da McKinsey, 30% das decisões de Pricing tomadas pelas empresas anualmente falham em entregar o melhor preço, gerando perdas substanciais nas receitas. Uma das razões para isso é a gestão de preços, que não consegue utilizar dados estrategicamente para gerar preços no nível do produto, em vez de categorias.
Para o Revenue Management, isso significa mais do que lidar com margens e repasse de custos. Há diversas maneiras de realizar as estratégias de precificação, de acordo com o tipo de negócio e as variantes que incidem sobre cada produto.
Veja a seguir os principais desafios da gestão de preços para o Revenue Management.
1. Identificação do público-alvo
Uma das bases do Revenue Management é saber quem é o seu consumidor. No varejo, o público é bastante movido pelo impulso de comprar produtos em ofertas e, por isso, conhecer seu perfil beneficia diretamente as vendas.
Porém, muitos negócios contam com uma clientela variada, sendo necessário direcionar a gestão de preços para níveis granulares. As farmácias, por exemplo, lidam com um público bastante diversificado: desde o paciente com doenças crônicas ao cliente que busca produtos de perfumaria.
Nesse contexto, há itens que são mais elásticos que outros, ou seja, com demanda sensível às estratégias de precificação. Por isso, saber o perfil de consumo dos seus clientes é muito importante.
2. Equilíbrio entre demanda e assertividade
A demanda é outro ponto de destaque para o Revenue Management. A partir do padrão de consumo, é possível identificar quais são os produtos de maior procura e estimar as vendas futuras. Então, a elasticidade também está bastante atrelada a esse desafio.
Entendendo quais são os produtos de maior demanda em cada região específica, a equipe de Pricing passa a criar ofertas otimizadas. Os produtos inelásticos vendem independentemente dos descontos, com pouca variação na demanda conforme as mudanças de preço.
Dessa maneira, os gestores precisam acompanhar o histórico de vendas para entender quais são esses produtos. Embora as ofertas para produtos de giro rápido possam atrair mais o público, muitas vezes, torna-se mais interessante reservar os descontos para produtos de vendas mais demoradas.
No caso de itens próximos da validade, também se faz necessário analisar cada caso.
Por exemplo, vamos comparar um analgésico com um remédio para diabetes. O analgésico, em geral, tem alta demanda. Então, o estoque tende a acabar antes do vencimento. Já um remédio para diabetes, pode precisar de ofertas para girar o estoque, por não ter uma circulação tão elevada.
Manter o equilíbrio entre demanda e assertividade é um desafio importante para maximizar as receitas, especialmente no varejo, que costuma recorrer tanto aos descontos!
3. Quantidade de produtos no portfólio
Uma constante no varejo é a presença de milhares de produtos no portfólio das lojas. Supermercados, farmácias e lojas de departamento são alguns exemplos de negócios com uma extensa variedade de SKUs em seus sistemas. Pensando em Revenue Management, esse é um desafio que pode atrapalhar bastante a gestão de preços.
Afinal, a presença de grandes quantidades de itens impede a atualização frequente dos preços. Com isso, é muito comum as lojas terem descontos esquecidos ou erros de precificação despercebidos.
Ainda mais se considerar os preços defasados em relação à inflação e aos demais custos. A falta de estratégia para monitorar todos os produtos pode gerar prejuízos prolongados.
É importante, então, verificar com frequência os preços praticados no sistema. Sendo humanamente impossível acompanhar e identificar todos os erros, a dica é contar com tecnologias inteligentes, como é o caso da Proffer.
4. Compreensão das variáveis do negócio
Da mesma maneira como é difícil gerenciar todos os produtos no varejo, os gestores dificilmente conseguem avaliar todas as variáveis que incidem no negócio. Há vários elementos que afetam a gestão de preços, interferindo na demanda. O próprio público-alvo está relacionado a vários deles.
A região de atuação, por exemplo, deve ser considerada. Uma farmácia localizada na periferia terá um público diferente de uma unidade localizada em um bairro nobre. Os consumidores variam conforme o poder de compra, os riscos de saúde, os hábitos da rotina, entre muitos outros aspectos.
Consequentemente, a melhor estratégia de precificação é direcionar descontos e ofertas personalizados. Cada público tem as suas necessidades, conforme os aspectos da região.
Outras variáveis importantes para análise são:
- Preço da concorrência
- Custos fixos e variáveis
- Inflação
- Cenário econômico
- Sazonalidade
- Capacidade de substituição dos produtos
5. Gestão de dados
Padrões de consumo, demandas, quantidade de produtos e a alteração de preços em si são desafios que envolvem dados. Assim, a análise e gestão de dados são pilares essenciais para o trabalho do Revenue Management.
Afinal, como capturar e analisar as informações necessárias para determinar os preços certos de cada produto? A tecnologia se tornou uma forte aliada dos gestores, seja para armazenar os dados ou mesmo para analisá-los.
A transformação digital e a automação de processos trazem grandes possibilidades para a gestão de preços.
Com o apoio da inteligência artificial, as equipes de Pricing têm uma importante vantagem competitiva, já que os algoritmos conseguem fazer um acompanhamento frequente das movimentações da demanda e das vendas.
Como a Proffer pode ajudar no Revenue Management
A Proffer é um sistema de gestão inteligente de preços com foco em farmácias que utiliza algoritmos para sugerir preços individuais para cada produto do portfólio e em cada loja.
Visando otimizar a margem de lucro, a plataforma consegue analisar um número maior de variáveis, utilizando uma metodologia própria que combina Inteligência Artificial, economia e otimização matemática.
O Revenue Management também se beneficia a partir da identificação de produtos com preços defasados nos sistemas do cliente, contando com notificações de alerta. São os itens com inserção de preço incorreta, descontos esquecidos, preços desatualizados em relação aos custos… Enfim, todos aqueles que geram perdas para a sua loja!
Precisando de uma solução para evoluir o Revenue Management na sua farmácia e melhorar as receitas das vendas? Confira no vídeo a seguir como a Proffer pode ajudar a fazer a precificação corretamente!
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