Você tem conseguido resultados satisfatórios com sua estratégia de precificação e definição de descontos? Sente que está deixando dinheiro na mesa durante a negociação com os clientes? Bateu os preços da concorrência e gerou um rombo na margem da empresa?
O varejo farmacêutico possui um grande desafio: definir o nível de descontos de milhares de medicamentos, em dezenas de lojas, mantendo a competitividade desejada no mercado e ainda gerando lucros.
Para te ajudar a encontrar o caminho adequado, separamos neste artigo uma lista com os principais erros na definição de descontos a serem evitados!
1. Mix de produtos inadequado
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Oferecer um bom preço é nitidamente o centro das estratégias de descontos no varejo. Mas será que é só isso que o consumidor busca?
Segundo uma pesquisa da IPCon sobre a preferência do consumidor em 2021, que entrevistou 7 mil pessoas, esse critério já não é mais o primeiro lugar nos pilares de satisfação.
Na mesma pesquisa realizada em 2018, preço e promoção ocupavam o primeiro lugar, mas agora quem lidera é o sortimento do portfólio. Com isso, observamos que torna-se cada vez mais importante observar o mix de produtos para combinar a variedade e qualidade com preços estratégicos.
A primeira dica para corrigir erros na definição de descontos é identificar quais produtos atraem o consumidor e podem ser vantajosos para colocar sua farmácia à frente da concorrência, sem precisar baixar os preços.
Seus clientes precisam encontrar os itens que procuram para aumentar a taxa de conversão e fidelização.
2. Foco no concorrente
Se você faz a definição de preços exclusivamente com base nos concorrentes, está cometendo mais um dos erros na definição dos descontos.
A alta da inflação exige um ajuste nos preços para evitar a perda de margem e, se o vizinho não o faz, não significa que você deve acompanhá-lo para atrair o consumidor.
Na via contrária, se os preços do concorrente são altos, isso pode ser consequência da qualidade dos produtos e serviços oferecidos por ele. Se você não estiver no mesmo nível, elevar seus preços para aumentar a margem de lucros pode ser um tiro no pé.
É necessário sim acompanhar o que acontece ao redor, mas sem deixar de lado outros fatores que impactam o negócio.
Utilize ferramentas inteligentes, como a Proffer, para obter insights relevantes sobre outras variáveis tão importantes quanto os preços dos concorrentes, como:
- Comportamento do seu consumidor;
- Custo dos produtos;
- Elasticidade de preços e predição de vendas.
Veja também: Ebook monitoramento da concorrência
3. Inputs manuais e desatualização de preços
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Com milhares de medicamentos e dezenas de lojas, o gerenciamento de preços se torna complexo. É comum e rotineiro encontrar uma grande quantidade de falhas humanas ou sistêmicas na parametrização dos descontos quando esse processo é feito de forma manual.
Com essa forma de input, torna-se impossível gerenciar e atualizar seus SKUs na totalidade. Normalmente, o que acontece é uma atualização dos produtos mais relevantes (ex: Curva A).
Enquanto isso, outros itens ficam esquecidos e defasados com as práticas de mercado, e por vezes nem os aumentos de custos são devidamente repassados.
Além disso, a inserção por uma pessoa pode até causar trocas nos preços de produtos. Um processo de manutenção de preços automatizado pode evitar diversos erros, reduzindo as perdas financeiras e o custo operacional.
4. Excesso de descontos em loja
No varejo farmacêutico há uma cultura de concessão de descontos ao cliente. Os vendedores têm certa liberdade para aplicar descontos nos produtos, com o foco em não perder a venda.
O problema nesse contexto é que a empresa tem pouco controle sobre o que ocorre nas vendas e é difícil identificar quando um desconto foi acima do ideal. É possível que sua empresa esteja concedendo descontos em excesso e nem saiba.
Todos esses fatores influenciam diretamente nos resultados dos lucros do seu negócio. Mas como corrigi-los?
A inteligência artificial pode ser sua aliada para automatizar os processos de forma eficaz, analisando práticas de mercado, diversas variáveis, histórico de vendas e anomalias nos processos.
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