No atual cenário do varejo, especialmente no setor farmacêutico, ajustar preços de forma estratégica e segmentada é essencial para garantir competitividade e maximizar a rentabilidade.
A precificação dinâmica, considerando fatores como concorrência local, características de mercado e o perfil de consumidores, pode ser um diferencial para o sucesso de uma empresa.
De acordo um estudo do Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC), 64,95% dos consumidores acreditam que as farmácias onde efetuaram suas compras praticam preços mais baixos que os concorrentes; e 24,50% apontaram a localização como fator importante para a escolha. Além desses fatores, foram considerados também: o estoque (6,25%), a facilidade de estacionar (1,58%), possuir atendimento da Farmácia Popular (1,35%) e o bom atendimento (0,88%).
Neste artigo, vamos abordar como adotar uma estratégia de preços segmentada, analisando variáveis como zonas de preço, entrada de novos concorrentes e segmentação por grupo de lojas, além de explorar outras possibilidades de segmentação que impactam diretamente a margem de lucro.
O que é a segmentação de preços?
A segmentação de preços consiste em ajustar os valores de um produto ou serviço com base em diferentes critérios de mercado, que podem variar de acordo com a localização geográfica, o perfil do público-alvo, a concorrência ou até mesmo o canal de venda. No setor farmacêutico, onde a diversidade de consumidores é grande e a concorrência intensa, essa prática torna-se ainda mais relevante.
O objetivo da segmentação de preços é encontrar o equilíbrio ideal entre preço e volume de vendas para cada cenário específico. Isso permite maximizar a margem de lucro sem perder competitividade ou, em algumas situações, mesmo optando por margens menores em determinados segmentos para ganhar participação de mercado.
Entenda mais sobre estratégias de precificação no vídeo abaixo:
Segmentação geográfica e zonas de preço
A segmentação por zonas de preço é uma das formas mais tradicionais e eficientes de ajustar a precificação no varejo.
Cada área geográfica possui suas particularidades, como o nível de renda, a presença de concorrentes e a sensibilidade ao preço dos consumidores. As empresas que operam em diferentes localidades precisam adotar estratégias que levem esses fatores em consideração.
Por exemplo, em regiões onde a demanda é alta e há pouca concorrência, as farmácias podem cobrar preços mais altos, aproveitando a exclusividade e a conveniência que oferecem.
Já em áreas onde o número de concorrentes é grande, pode ser necessário reduzir as margens para manter os consumidores, criando promoções mais agressivas e ajustando os preços de forma dinâmica.
Além disso, os custos operacionais podem variar significativamente de uma região para outra, influenciados por fatores como aluguel, logística e tributação.
Essas variáveis precisam ser consideradas ao definir as zonas de preço, para que as margens de lucro sejam preservadas sem comprometer a competitividade.
Segmentação por grupo de lojas: Personalização de preços
Outro ponto importante para a maximização dos lucros é a segmentação por grupo de lojas. Redes de farmácias e drogarias, muitas vezes, atuam em locais com perfis de consumidores bastante distintos.
Lojas localizadas em áreas de maior poder aquisitivo, por exemplo, podem praticar preços mais elevados para determinados produtos, principalmente em categorias de maior valor agregado, como cosméticos e suplementos.
Por outro lado, lojas situadas em regiões de menor renda devem focar em oferecer preços mais competitivos, uma vez que a sensibilidade ao preço é maior.
Neste cenário, o desafio é manter a rentabilidade sem sacrificar o volume de vendas, ajustando o mix de produtos e criando promoções que atraiam o público local.
Ao segmentar por grupo de lojas, também é possível identificar tendências e comportamentos específicos de cada unidade, facilitando a criação de campanhas de marketing personalizadas e ajustando os preços de forma precisa para cada público. Isso permite melhorar o posicionamento da marca e aumentar a fidelização de clientes em diferentes regiões.
Entrada de concorrentes: Precificação como reação estratégica
A entrada de novos concorrentes em uma área pode impactar diretamente a rentabilidade e a participação de mercado de uma farmácia.
Quando isso ocorre, é necessário ajustar os preços de forma segmentada para se adaptar à nova realidade, sem prejudicar a saúde financeira do negócio.
Uma das principais ferramentas para reagir à entrada de novos players é o monitoramento de preços da concorrência.
Com soluções tecnológicas avançadas, como as oferecidas por plataformas de inteligência de dados, é possível acompanhar em tempo real as mudanças nos preços praticados pelos competidores e ajustar os próprios valores de maneira ágil e eficiente.
Além de reagir à concorrência, é importante criar estratégias de diferenciação de valor. Se competir apenas pelo preço não for viável, a farmácia pode investir em serviços complementares, como programas de fidelidade, atendimento personalizado ou entrega rápida, para atrair e reter clientes, mesmo quando o concorrente oferece um preço ligeiramente menor.
Outras possibilidades de segmentação de preços
Além da segmentação geográfica e por grupo de lojas, há diversas outras formas de ajustar preços de maneira segmentada e aumentar a rentabilidade:
- Segmentação por canal de venda: Farmácias que operam tanto no ambiente físico quanto no digital podem ajustar seus preços de acordo com o canal de venda. O custo de operação de uma loja física é geralmente maior, o que pode justificar preços mais altos em relação ao canal online, onde o consumidor busca mais conveniência e menores custos.
- Segmentação por perfil de cliente: Identificar diferentes perfis de consumidores e ajustar os preços de acordo com suas necessidades é uma estratégia poderosa. Consumidores jovens podem ser mais sensíveis ao preço, buscando opções econômicas, enquanto clientes de maior poder aquisitivo estão dispostos a pagar mais por produtos premium e por conveniência.
3. Segmentação por comportamento de compra: Ao utilizar dados históricos e ferramentas de análise, é possível prever o comportamento de compra dos clientes e ajustar os preços de acordo com a demanda.
Em momentos de baixa demanda, promoções podem ser criadas para incentivar as vendas, enquanto em picos de consumo, é possível aumentar os preços para maximizar a rentabilidade.
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Durante o treinamento, você aprenderá como precificar suas farmácias de forma estratégica, levando em consideração fatores essenciais como zonas de preços, entrada de concorrentes e segmentação inteligente por grupos de lojas. Será uma oportunidade para descobrir como otimizar suas margens e garantir a competitividade em diferentes áreas e perfis de clientes. Inscreva-se AQUI.
Como a tecnologia pode ajudar na segmentação de preços
A segmentação de preços eficaz requer o uso de tecnologias que ofereçam insights valiosos sobre o mercado e a concorrência. Ferramentas de inteligência artificial e big data permitem analisar grandes volumes de dados, identificando tendências e oportunidades de ajuste de preços em tempo real.
Soluções como a Proffer Monitoramento IA, por exemplo, auxiliam farmácias e drogarias a monitorar a concorrência e ajustar seus preços de maneira dinâmica, sempre garantindo que a estratégia de precificação esteja alinhada com o comportamento do mercado e as necessidades locais. Essa automação possibilita decisões mais rápidas e precisas, sem a necessidade de uma equipe interna especializada em precificação.
Conclusão
Ajustar preços de forma segmentada é mais do que uma prática eficiente; trata-se de uma necessidade estratégica para qualquer empresa que deseja se manter competitiva em um mercado dinâmico e em constante transformação, como o farmacêutico.
Considerar fatores como a localização geográfica, a entrada de novos concorrentes e o perfil dos consumidores permite que as farmácias equilibrem suas margens de lucro e maximizem os ganhos sem comprometer sua competitividade.
A segmentação de preços, quando bem implementada, proporciona uma série de vantagens: melhora a percepção de valor dos clientes, otimiza o mix de produtos para cada perfil de loja, e possibilita ajustes rápidos e precisos em reação às movimentações do mercado.
Além disso, ao aplicar uma segmentação por zonas de preço ou grupos de lojas, é possível não apenas maximizar as margens em áreas mais lucrativas, mas também proteger o volume de vendas em regiões mais sensíveis ao preço.
Outro ponto crucial é a capacidade de reagir rapidamente à entrada de novos concorrentes, ajustando os preços e criando diferenciais competitivos que vão além do valor monetário.
A precificação não deve ser apenas uma reação à concorrência, mas sim parte de uma estratégia proativa que antecipa as necessidades e expectativas dos clientes, utilizando dados e inteligência de mercado para tomar decisões embasadas.
No entanto, o verdadeiro diferencial está no uso de tecnologia. Ferramentas avançadas de monitoramento, como o Proffer Monitoramento IA, permitem que farmácias acompanhem as mudanças de preço em tempo real, tomando decisões com base em dados atualizados e precisos.
Com essas ferramentas, é possível ajustar rapidamente a estratégia de preços, identificando novas oportunidades de segmentação e garantindo que a farmácia esteja sempre à frente dos concorrentes.
Por fim, vale lembrar que o conhecimento dessas estratégias pode ser o grande diferencial para transformar sua farmácia.
Aproveite a oportunidade para participar do treinamento exclusivo da Proffer, que acontecerá no dia 18 de setembro, às 18h30, onde os especialistas Edmilson Varejão e Paulo Botelho vão ensinar como ajustar preços de forma segmentada e maximizar seus ganhos. Esta é uma chance única de adquirir as ferramentas e o conhecimento necessários para otimizar suas margens e garantir a competitividade em diferentes áreas e perfis de clientes.
Adotar uma abordagem estratégica e segmentada na precificação não só aumenta a lucratividade, mas também fortalece o posicionamento da marca no mercado, consolidando a farmácia como uma referência de valor e atendimento diferenciado.
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