Saber como precificar um produto corretamente é uma das decisões mais importantes para qualquer negócio. A precificação impacta diretamente nas vendas, na margem de lucro e até na percepção do cliente sobre a sua marca.
Neste guia completo, você vai aprender:
- Por que a precificação é tão estratégica;
- Como calcular o preço de venda com base em custos e margem;
- A importância dos dados para definir preços com inteligência;
- E quais ferramentas usar para automatizar e otimizar sua precificação.
Se você atua no varejo farmacêutico, vale conferir este conteúdo complementar da Proffer sobre como aplicar estratégias de precificação no varejo.
A importância de precificar de forma estratégica
A definição do preço de um produto influencia diretamente o posicionamento da marca, o comportamento de compra do consumidor e a lucratividade do negócio. Uma precificação equivocada, seja para mais ou para menos, pode comprometer resultados financeiros e até mesmo inviabilizar a operação da empresa.
Preços muito altos: afastam o consumidor e reduzem o giro de estoque.
Preços muito baixos: comprometem a margem e desvalorizam a percepção do produto.
Por isso, a Proffer recomenda um olhar mais estratégico sobre seus produtos. Confira essas 7 estratégias de precificação para valorizar o portfólio.
Como calcular o preço de venda: fórmula prática
Para precificar corretamente, é preciso considerar:
- O custo do produto (CMV);
- Despesas variáveis (impostos, taxas, comissões etc.);
- A margem de contribuição desejada.
Fórmula para precificação:
Preço de Venda (PV) = CMV ÷ [1 – (Despesas Variáveis + Margem de Contribuição)]
Exemplo prático:
- Custo do produto (CMV): R$ 500
- Impostos e taxas: 26%
- Margem desejada: 15%
Total de variáveis: 26% + 15% = 41%
Aplicando a fórmula:
PV = 500 ÷ (1 – 0,41) = 500 ÷ 0,59 = R$ 847,46
Se você não sabe por onde começar, a Proffer oferece um diagnóstico de precificação gratuito para identificar perdas ocultas e oportunidades de melhoria.
Como os dados melhoram sua estratégia de precificação
Precificar com base apenas na intuição, experiências anteriores ou no que o concorrente está fazendo pode até parecer suficiente no início, mas, com o tempo, torna-se um risco. O mercado muda constantemente, os hábitos de consumo evoluem, e os custos internos variam. É aí que entra o poder dos dados.
A utilização de dados na precificação transforma esse processo de algo subjetivo e reativo para uma ação estratégica, preventiva e com alto potencial de geração de lucro. Com dados atualizados, confiáveis e analisados de forma inteligente, as empresas ganham clareza sobre como o preço impacta cada etapa do negócio.
Veja o que você pode fazer com dados aplicados à precificação:
Identificar produtos com margem insuficiente ou preços desalinhados
Com dados de custos, vendas e lucratividade por SKU (produto), é possível descobrir rapidamente quais itens estão gerando prejuízo ou com margem abaixo do esperado. Também é possível detectar distorções de preço em relação à média do mercado produtos que estão muito mais caros ou baratos do que os concorrentes, e ajustar antes que isso afete o volume de vendas ou a imagem da marca.
Dica complementar: Veja este conteúdo da Proffer sobre diagnóstico de precificação e entenda como descobrir essas falhas com apoio de tecnologia.
Veja o vídeo abaixo e entenda mais sobre esse diagnóstico:
Analisar a elasticidade do preço sobre o volume de vendas
Nem todo produto reage da mesma forma a um ajuste de preço. Produtos com alta elasticidade, por exemplo, sofrem grandes variações de vendas com mudanças pequenas no preço. Já os inelásticos mantêm uma demanda estável, mesmo com alterações de valor. Saber qual é o comportamento de cada item permite traçar estratégias específicas, como:
- Reduzir preços de produtos elásticos para aumentar volume;
- Elevar preços de produtos inelásticos sem perder conversão.
Acompanhar a evolução da concorrência em tempo real
Dados de mercado e de concorrência são vitais para o posicionamento de preços. Se você vende um produto com preço muito acima da média do setor, sem entregar um valor agregado claro, perde competitividade. Por outro lado, precificar muito abaixo pode corroer sua margem sem necessidade.
Com ferramentas de monitoramento de preços, é possível acompanhar variações da concorrência em tempo real e reagir de forma rápida e automatizada.
Leitura recomendada: Como aplicar precificação dinâmica com apoio da tecnologia
Detectar tendências e comportamentos sazonais de compra
Os dados de vendas históricos revelam padrões que se repetem ao longo do tempo, como aumento na demanda de determinados produtos em épocas específicas. Com esse tipo de análise, é possível ajustar os preços antecipadamente, aproveitando picos de procura ou evitando estoques encalhados em momentos de baixa.
Exemplo: se um medicamento tem aumento de venda todo inverno, você pode elevar levemente o preço no período de alta demanda e baixar na entressafra para estimular o giro.
Personalizar preços por canal, região ou perfil de cliente
Nem todo consumidor percebe o valor da mesma forma. O comportamento de compra muda conforme a região, canal de venda (loja física, e-commerce, marketplace) e até faixa etária ou poder aquisitivo.
Com dados segmentados, você pode criar estratégias de precificação personalizada aumentando margens onde há mais disposição de pagamento e oferecendo preços mais agressivos onde o mercado é mais sensível.
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Ferramentas de precificação: automação e inteligência competitiva
Com a crescente complexidade do mercado e o volume de produtos e canais de venda, precificar manualmente tornou-se inviável para muitas empresas. O uso de ferramentas tecnológicas especializadas em precificação permite automatizar processos, reduzir erros humanos, acelerar decisões e melhorar a competitividade com base em dados atualizados em tempo real.
Essas plataformas oferecem uma visão ampla e estratégica dos preços praticados, tanto internamente quanto pela concorrência, e são fundamentais para empresas que querem sair do modo reativo e atuar com inteligência comercial.
Principais funcionalidades dessas soluções:
1. Monitoramento automático da concorrência
Ferramentas modernas capturam, organizam e comparam os preços praticados por concorrentes em tempo real, tanto no varejo físico quanto no online. Isso permite identificar rapidamente se os seus produtos estão acima, abaixo ou alinhados com o mercado.
Esse monitoramento pode ser segmentado por região, canal de venda, perfil de loja ou até por categoria de produto. Com esses dados em mãos, a empresa ganha poder de reação: pode ajustar preços com agilidade, sem depender de levantamentos manuais ou suposições.
2. Reajuste automatizado de preços com base em regras
A automatização de reajustes permite configurar políticas de preço com base em margens, estoque, demanda, concorrência, curva ABC, entre outros fatores. Por exemplo:
- Aumentar o preço automaticamente quando o estoque estiver baixo;
- Reduzir preços para itens com baixo giro;
- Manter a margem mínima definida mesmo com variações nos custos.
Essas regras garantem que o portfólio esteja sempre competitivo e alinhado aos objetivos financeiros da empresa, sem necessidade de intervenção manual constante.
3. Análises de performance por produto ou categoria
Além de automatizar, essas ferramentas oferecem dashboards analíticos que mostram o desempenho de cada item: volume vendido, margem obtida, impacto do preço na conversão, elasticidade, entre outros indicadores.
Essas análises ajudam a entender, por exemplo, se a queda de vendas está relacionada ao preço, à concorrência ou à percepção de valor do produto, e orientam decisões mais precisas.
4. Simulação de cenários de preço
Outro recurso poderoso é a simulação. Antes de aplicar uma mudança de preço em massa, é possível projetar diferentes cenários e prever os impactos em receita, margem e volume de vendas.
Isso permite testar hipóteses, validar estratégias e evitar decisões que possam comprometer a rentabilidade. Com essas simulações, o time de pricing atua de forma proativa, antecipando resultados em vez de apenas reagir ao mercado.
Empresas que adotam essas ferramentas conseguem sair na frente com uma gestão de preços mais inteligente, ágil e centrada em dados. E o melhor: com menos esforço operacional e mais foco estratégico.
A Proffer é referência nesse tipo de solução. Se você quer entender melhor como essas funcionalidades funcionam na prática, vale conferir os artigos do blog sobre precificação inteligente, que trazem estudos de caso, tendências e boas práticas aplicadas no varejo real.
Conclusão: precificar é mais do que calcular, é decidir estrategicamente
Aprender como precificar um produto com precisão vai muito além de uma fórmula ou de uma conta matemática. Trata-se de tomar decisões estratégicas que influenciam toda a operação: desde o posicionamento da marca no mercado até o fluxo de caixa e o nível de competitividade.
A forma como uma empresa define seus preços comunica muito ao consumidor, valor percebido, diferenciação, acessibilidade, exclusividade ou eficiência. Um preço bem posicionado pode gerar desejo, atrair novos públicos e até fortalecer a imagem da marca como autoridade no segmento. Já um preço mal definido pode afastar oportunidades, reduzir margens ou passar a mensagem errada ao mercado.
Empresas que dominam a precificação como um processo estratégico conseguem:
- Manter margens saudáveis, mesmo em segmentos altamente competitivos;
- Crescer com consistência, reinvestindo seus lucros de forma inteligente;
- Responder rapidamente a mudanças, como variações no custo, ações da concorrência ou flutuações na demanda;
- Fidelizar seus clientes, oferecendo valor justo, percepção de ganho e equilíbrio entre preço e qualidade.
Em resumo, o preço não é um fim, é um meio. Uma ferramenta poderosa que, se bem utilizada, pode transformar resultados e impulsionar a sustentabilidade do negócio.
Mais do que um número na etiqueta, o preço é uma mensagem ao mercado. Só se destaca quem sabe usá-lo com inteligência. E isso exige o equilíbrio entre três pilares: conhecimento técnico, dados confiáveis e tecnologia de apoio.
Se você quer dar o próximo passo e transformar a precificação em uma vantagem competitiva real, conheça o diagnóstico gratuito da Proffer. Ele ajuda você a identificar gargalos, descobrir onde está perdendo margem e como aplicar ajustes simples, e inteligentes, para começar a lucrar mais.
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